站在对方的角度说明问题，会让对方有为人着想的感觉，这比起投其所好，更具有说服力。
迈克是美国某钢铁公司的总经理，他很想为公司物色一栋新房子。于是他请来某房地产经纪人贝蒂，对她说：“贝蒂女士，我们公司的房子是租的别人的，我想还是拥有一栋自己的房子才好。您能帮我这个忙吗？”
“当然可以。您对房子有什么要求吗？”贝蒂问道。
“我想，买的房子最好也能看到这样的景色，或是可以眺望港湾的，请您帮我物色一栋条件相当的房子吧！”迈克用手指着窗外说。
贝蒂顺着迈克办公室的窗户向外望去，只见江中船来船往，十分繁华热闹。
回去以后，贝蒂用几个星期的时间来琢磨这栋条件相当的房子。她又是画图纸，又是估预算，但这些东西没有一点儿实际用处。
但是谁都没有想到，她这次竟然仅凭两句话和5分钟的沉默，就卖给了迈克一栋房子。
在迈克钢铁公司的隔壁有一栋楼房，可以眺望江景，迈克似乎很想买那栋房子。当迈克第二次请贝蒂去商量买**宜时，贝蒂极力劝他买钢铁公司目前租住的这栋旧楼房，同时提醒迈克说：“隔壁那栋房子所能眺望到的江景，不久就会被一所计划中的新建筑遮挡住，而这栋旧楼房依然可以眺望江景很多年。”
迈克当即对贝蒂的建议表示反对，并竭力表示他对这栋旧楼房绝对无意。贝蒂并不急着争辩，而是认真地倾听，脑子飞快地转着，迈克心里究竟是怎样想的呢？他坚决反对购买这栋旧楼房，但是他反对的理由都很琐碎，可以明显看出，这并不是他本人的意见，而是那些主张买隔壁楼房的职员们的意见。贝蒂听后，心里顿时明白了八九分，她知道迈克说的并不是真心话，他真正想买的其实正是他口口声声说反对的这栋旧楼房。
贝蒂一言不发地坐在那里，迈克也停了下来，不再说下去。这时贝蒂开始运用她的策略，平静地说：“迈克先生，您刚来纽约的时候，您的办公室在哪里？”
“这里。”迈克缓缓地回答。
贝蒂接着又问：“钢铁公司是在哪里成立的？您的事业是在哪里诞生的呢？”
“这里。”迈克说得很慢。
于是，贝蒂也不再说什么。就这样过了5分钟，他们都默默地眺望着窗外。
终于，迈克以略带兴奋的腔调对贝蒂说：“我手下的职员们几乎都主张搬出这栋旧房子，不过这是我们的发祥地啊！我们的事业是在这里诞生和发展的，这里是我们应该永远长驻下去的地方呀！”就这样，迈克最终决定买下这栋旧房子。
贝蒂之所以会成功，就在于她从与迈克的交谈中琢磨出了迈克心中的真正想法，说出了迈克想说但又说不出口的话。可见，面对不易被说服的人，最好的办法就是，使对方认为你与他是站在同一个立场上的。站在他人的立场上，帮助别人分析问题，就能给人一种为他着想的感觉。这种换位思考的说服方法，往往具有非常强的说服力。
通常而言，当你想要和说服的对象进行较量时，双方都会筑起一道防范心理的墙，尤其是在危急关头。这时，如果想要成功说服对方，首先就要将对方的防范心理彻底消除。那么，怎样才能将对方的防范心理消除呢？
从潜意识层面来讲，防范心理的产生源于一种自卫，即当人们把对方当成假想敌时产生的一种自卫心理。想要消除这种自卫心理，最好的办法就是反复给予暗示，向对方表明自己是朋友而非敌人。这种暗示可以采用多种方法进行，比如，嘘寒问暖、给予关心或帮助等等。
心理学家为销售人员提出了一种非常有效的销售方法，就是要求销售人员将自己想象成客户，从客户的立场与角度出发思考问题，说客户希望听到的话。
但是在现实的销售过程中，销售人员往往喜欢站在自己的立场上思考问题，说自己想说的话。比如：自己的产品如何好，如何与众不同，能给客户带来怎样的利益和好处等。但客户往往不想听这些，所以销售人员在说话之前，一定要事先考虑一下。唯有把每一句话都说到客户的心坎儿里，才有希望赢得客户的“芳心”。
那么，销售人员怎样才能把话说到客户心坎儿里呢？这就要求销售人员设身处地地替客户着想，了解客户的态度和观点，站在客户的立场上说话。因为，这样不但能实现与客户的良好沟通，还可以清楚地了解客户的思想轨迹和“软肋”，从而击中客户的“要害”，赢得销售的成功。