在美国零售业中，有一家知名度很高的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”。

有一次，彭奈到爱达华州的一个分公司视察业务，他没有先去找分公司经理，而是一个人在店里“逛”了起来。

当他走到卖罐头的部门时，店员正跟一位女顾客谈生意。

“你们这里的东西似乎都比别家的贵。”女顾客说。

“怎么会？我们这里的售价已经是最低的了。”店员说。

“你们这里的青豆罐头就比别家贵了三美分。”

“噢，您说的是绿王牌的，那是次级货，而且是最差的一种，由于品质不好，我们已经不卖了。”店员解释说。

女顾客讪讪的，有点不好意思。

店员为了卖出产品，就又推销道：“吃的东西不像别的，关系到一家老小的健康，您何必省那三美分。这种牌子是目前最好的，一般上等人家都选它，豆子的光泽好，味道也好。”

“还有没有其他牌子的呢？”女顾客问。

“有是有，不过那都是低级品，您要是想要的话，我拿出来给您看看。”

“算了，”女顾客面有愠色地说，“我以后再买吧。”连挑选出的其他罐头她也不要了，掉头就走。

“这位女士请留步，”彭奈急忙说，“您不是要青豆吗？我来介绍一种物美价廉的产品。”

女顾客愣愣地看着他。

“我是这里专门管进货的，”彭奈赶忙自我介绍，以消除对方的疑虑，然后接着说，“我们这位店员刚来不久，有些货品不太熟悉，请您原谅。”

女顾客当然不好意思再走开。彭奈顺手拿过沙其牌青豆罐头，他指着罐头说：“这个牌子是新出的，它的容量多一点，味道也不错，很适合一般家庭。”

女顾客接了过去，彭奈又亲切地说：“刚才我们店员拿出的那一种，色泽是好一点，但多半是餐馆用，因为他们不在乎贵几分钱，反正羊毛出在羊身上，家庭用就有点不划算了。”

“就是嘛，在家里吃，色泽稍微差一点倒是无所谓，只要不坏就行。”

“卫生方面您大可放心，”彭奈说，“您看，上面不是有检验合格的标志吗？”

于是，这笔小生意就这样做成了。顾客走后，分公司经理闻讯赶来，那位店员才知道彭奈原来是总公司的老板。

彭奈说：“我看得出你是个热心于工作的店员，只是技巧不够，只要你肯用心，很快就会学会的。现在我把刚才的情形分析给你听。”

“当顾客嫌东西贵时，虽然原因各有不同，但主要是想买便宜的东西，你要能够从顾客的角度思考，了解他的需求后，再向他介绍合适的东西，要做到让顾客心里有这样一种感觉：他买的是一种很适合他的东西。以刚才的青豆罐头为例，顾客既然嫌贵了，你就不应该再强调那个品牌如何的好，应该说：‘那个品牌的产品，定价都较高一点，我建议您用这个牌子的看看，东西也很不错，价钱则便宜了五美分。’假如你看她有要买的意思，你要轻描淡写地说明这种产品的缺点，就像我刚才那样，让顾客了解罐头内部的情况。你不妨这样说：‘很多顾客吃了这种罐头都说，色泽虽然稍差一点，味道一点也不差。’这样一交代，符合我们不欺骗顾客的原则，还满足了顾客的需求，对不对？”

分公司经理和店员听罢，心服口服。

案例分析：

优秀的推销员关注顾客而非产品，他们在销售之前往往会从顾客的角度来考虑问题，将心比心，感同身受。这与拙劣的推销员只顾向顾客推销产品而不从顾客的角度考虑其是否真正需要是完全不同的。这个案例就是通过换位思考而获得销售成功的典型案例。

店员与女顾客谈生意，当顾客提出东西贵了的时候，店员还是一味地推销贵的商品，让顾客产生了一种感觉——便宜的就是次等货，导致顾客放弃购买。这个店员显然没有从顾客的角度考虑问题，也没有弄清顾客的心理需求，这是一种典型的缺乏深入思考能力的表现。优秀的推销员要明白这个道理：顾客关注的并不是所购产品本身，而是通过购买产品能获得的利益或功效。

女顾客要离开时，彭奈的出现让这次销售“柳暗花明”。“您不是要青豆吗？我来介绍一种又便宜又好的产品”，这句话一下子就抓住了顾客的心理，是推销员左右脑智慧的体现（左脑的理性分析和右脑的敏感性）。接下来，彭奈又充分发挥了自己左脑的逻辑思维能力，从容量、味道、价钱等方面进行说服，最终做成了这笔小生意。

这笔生意的成功，关键就在于彭奈进行了换位思考，把握了顾客的真实需求，并进行了有针对性的推销。