故事新编：阿Q孙子歪传* 卷三第十三章 售楼培训
杨阳精与阿新当下拍板，要了孟带翩。不过孟带翩所提条件也很苛刻。?
“董事长，总经理，承蒙看重，非常感谢。”?孟带翩开始时很客气地笑着说，不过谈到报酬他却收起了笑脸，“这售楼工作艰辛不比寻常，两位领导寄希望于我，我敢不尽心尽力？但我此前之所以能在这项工作中小有斩获，靠的是老板器重。俗话说重金之下必有勇夫，老板不但给优厚的薪水，还有不薄的提成，所以么…….”?
“那你想要多少呢？”阿新怕他狮子大开口，急忙问道。?
杨阳精连忙朝阿新使眼色，对孟带翩说道：?
“不必担心，不必担心，只要你成绩卓著，我们董事长是不会吝啬的。\”?
阿新见杨阳精如此说，不好意思地连忙改口道：?
“当然，当然。好好干，不会亏待你的。”?
此后公司又陆续招了几个售楼员，成立了售楼部，让孟带翩当经理，负责培训新招来的员工，当然，海棠、红梅她们也一起接受培训，阿新，杨阳精作为领导，也来旁听。培训地点设在了会议室。?
第一天内容是“从业准备”。\?孟带翩不带一纸，即兴开讲。他先讲从业意识，再讲熟悉市场，再讲了解客户，简直口若悬河，滔滔不绝。?
“各位，了解客户是这从业准备中的重中之重，要阅人无数才能练得真功夫哪。”说毕，孟带翩环视了会议室一遍，锐利的眼光停在海棠身上，“你们看，这位小姐，我虽然不熟悉，但我能判断出个大概来。?
不信你们瞧着。”?
说着，孟带翩走到海棠跟前，将她打量一番后说道：?
“小姐穿着开放，性格可能较外向。\从您这不慌不忙的眼神，可以看出您有较丰富的生活经验。再看您的皮肤，身材，可以看得出您保养得很好，从而判断您有不错的家境。怎么样，我说得十有九不离吧？”?
孟带翩得意地问道。?
海棠开心地笑笑，杨阳精带头鼓掌，其他人也跟着鼓起掌来。接着孟带翩踱到红梅跟前，打量一番然后说道：?
“这位小姐面带羞容，说明性格稍稍内向，但衣着得体，又知道是十分讲究分寸，再看她天庭精致，仪态不俗，说明有不平凡的背景。”?
红梅不好意思地绞着手中的手帕，阿新忍不住问孟带翩道：?
“你当过算命先生的吧？”?
众人不由笑了起来。\?
“不错！”孟带翩并不尴尬，“这售楼其实和算命有很大的关系。算命就是察颜观色，售楼员就是半个算命先生。”?
“那么一个人如果面黄肌瘦你怎么判断呢？当他叫花子赶出去？”阿新似乎想到了问题。?
“不不不，董事长，我们售楼处是来者不拒，多多益善。最好它人山人海，挤破门面。\”?
“挤破门面还要花钱修呢。”阿新心疼地说。?
“不怕不怕，董事长，你多卖掉一个平米，足够修门面了。”?孟带翩继续说下去说，“各位，我们就是要让客人多来，来得越多，潜在的购房者就越多。”?
“潜在的？他干吗藏起来？”阿新听不懂，又打断了他。?
“问得好！”?孟带翩丝毫不生气，“他为什么藏起来？这还得回到刚才的地方：了解客户。其实来到售楼处的人并不一定就马上有购房意向。有的来瞧瞧热闹，有的来领领市面，有的来打听一下房价，有的来看看这房子的建筑，五花八门，应有尽有。\你就得从这些人群中识别出哪些最有可能成为真正的购房者，这真正的购房者就藏在人群之中。全靠你有孙悟空的火眼金睛。?
“去抓妖怪？”阿新好奇地问，又引来一阵笑声。?
“正是，正是，”?孟带翩一点也不笑，“这潜在的购房者就是妖怪，靠你使出浑身解数把他揪住。”?
“那这妖怪有什么特征呢？”有人问道。?
“没有。”孟带翩答道。?
“哎？”受训者一片诧异。\?
“各位，来售楼处的人都有可能是潜在的购房者，但也都有可能不是。”?孟带翩故弄玄虚起来，“全靠用你的解数去试。所以说售楼难，就难在这儿。”?
“?唉，这么难啊？”红梅、陆姣几个面面相觑，不由叹息。?
杨阳精听得很有味，狡黠地笑着。阿新摇摇头，担心招来的这些员工是否有如此能耐。?
“不过，也不要悲观。”?孟带翩话锋一转，“只要你掌握这些技巧，不怕找不到真正的购房者。\”?
“什么技巧？快说来听听！”阿新催促道。?
“别急，董事长，这就开始，”?孟带翩诡秘地笑笑，“技巧一，叫做价格忽高忽低。”?
“这价格不是事先制订的吗？”有人诧异地问。?
“事先制定的价格是有一定的松紧的，”?孟带翩解释道，“?比如每平米6000到8000，中间会有一定的空间。如果来客看上去不像有意来购房的，就给他报个高价，如果来客看上去购房意愿较强，就给他报个低价。这就叫价格忽高忽低。\”?
“他本来就不太想买，你报高价他不是更不想买了吗？”海棠疑惑了。?
“嘿嘿，小姐，这叫欲擒故纵。”?孟带翩瞟了一眼海棠高耸的**说道，“看样子不想买，并不一定就是不想买，人是会伪装的，所以忽高忽低便是试探手段，他如听了这个价就走开的，那十有**是不想买的了，但他如听了这个价倒还有兴趣问长问短的话，那就可能有戏，你就不要放走他。”?
“那看上去想买的人为什么给他报低价呢？”陆姣也有些不懂地问。?
“其实道理和刚才讲得一样，”?孟带翩不厌其烦，“也是要试探一下他是否真的想买。\真的想买，听到低价当然更有兴趣，接着你就可以和他进行实质性的攀谈了。但倘若他听到低价没有更进一步的表示，那很可能只是个热心的观众而已。”?
“有道理！”杨阳精不由称赞道。?
孟带翩听到夸奖，更加得意，讲得更起劲了：?
“技巧二叫做态度忽冷忽热。一个客户可能会不止一次来到售楼处看行情。你每次接待时，可变换热度。起先要热情，二三次后就要稍冷，让他以为行情紧俏，不一定非要求他买不可。等到他有一些实质性的表示了，态度就又可变热。这就叫态度忽冷忽热。”?
“这可真鬼啊！”阿新也算赞叹。?
“还有呢。”孟带翩意犹未尽，“技巧三，叫做房源忽多忽少。客户常常会问这套房有吗，那套房有吗，他们一方面可能是举棋未定，另一方面也可能是刺探军情，看你卖得如何。所以这种情况下，你就要闪烁其词。你可以先说没有，房源紧张都卖完了。但可以让他留下电话，说如是有人退房就通知他。你可以隔几天打电话告诉他，有人退房了，现在有房了。如他是有意要这房的，他一定会过来看，如他不来，那他无非是想了解行情罢了。好了，现在我总结一下，三个技巧：忽高忽低，忽冷忽热，忽多忽少。虽然变来变去，但有一个总的精神，那就是什么呢？”?
大家一下子被孟带翩问住，不知怎么问答，阿新却似乎有所领会，一拍光脑瓜道：?
“忽悠！”?