让对方感觉你是“自己人”

在进行说服工作时，最重要的一点是要先清除对方对你的警戒心理（这是人们出于本能的自卫心理）。因此，在你开始运用说服术之前，一定要掌握对方的偏好，并使自己尽量向对方靠拢，让对方感觉你是“自己人”。

案例一：

一位校长在给高三的学生做讲座时是这样开头的：“亲爱的同学们，我也曾经历过像你们今天这样的学生时代，也曾经历过‘十年寒窗苦’的过程，我深知作为一名学生的追求和梦想。我和你们的想法和希望是一样的，希望你们能够抓住这有限的时间，完成无限的进步和成长，取得自己满意的成绩，这也是你们的父母和我的共同期盼，更是新时代对于你们的殷切寄望！”

在这段话中，校长很好地用“自己人效应”拉近了自己与学生们之间的心理距离，达到了吸引听众的目的。

案例二：

一个会展公司想承办一家名企的十周年文艺庆典，会展公司的人员在与这家名企的老总碰面之前详细查阅了这位老总的创业历程，发现这家企业在成立之初成绩平平，但在一次竞标中，这位老总在目标公司的门口等了十多个小时才等到了他想见的老板，并在短暂的沟通中成功说服对方，从而给企业赢得了重要的发展机遇。于是，会展公司的人员在会面中说出了这位老总的这个故事，请他今天也给予自己一个同样的机会。听到这些话，老总一下就将对方和自己曾经的经历联系到一起，从而，大大减少了对对方的陌生感。

结果可想而知，老总充满感慨地采纳了这个公司的建议。

社会心理学上有一种效应叫“自己人效应”，就是说要使对方接受你的观点、态度，就要想方设法地让对方把你与他归为同一类型的人。人们总是喜欢和与自己相似的人在一起，所以往往对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。有一句社会心理学中的名言是：“假如你想说服人们你是对的，让人们按照你的意见去做，那么，只是向人们提出良好的建议还远远不够，你首先必须让人们喜欢你，否则，你的意图就会失败。”

这个效应不仅适用于人们初次见面，同样也适用于人们对熟人的说服。中国有句俗话叫作“话不投机半句多”，而让对方感觉“投机”的方法之一便是抓住对方的“自己人”心理，让对方乐意接受你的说服。

如果你试图改变某人的想法，那么你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。“你也喜欢唱歌吗”“你也爱好钓鱼吗”“我们的工作性质很接近呀”……在诸如此类的话题中，一旦找到共同点或相似点，那就要赶快利用起来。要知道，你越让对方感觉到彼此的相似点很多，你的说服效果就会越好。

我们可能经常碰到过以下的情形，和陌生人初次见面时，经常会以询问籍贯、毕业院校之类的问题作为开场话题，有时候双方会惊喜地发现对方是自己的老乡或校友。这样，无形中就可以与对方“套近乎”，拉近彼此间的心理距离。接下来，如果有什么事想要请对方帮忙，说服的过程就比较容易了。其实，我们已经在这个过程中不自觉地应用了“自己人效应”。

因此，我们可以在谈话中插入一些可以让对方感觉有相似感的话题，比如双方的经历、爱好、兴趣、价值观以及家庭背景等，寻找一些共同点，从而与对方成为某种意义上的“自己人”。一旦消除了对方心里上的屏障，对方便会消除内心的戒备心理，这样才有可能接纳你的说服。

此外，应用“自己人效应”还要围绕以下两个原则进行。第一，让对方有平等的感觉。说服他人的过程，其实也是角色互动的过程。想要对方愿意倾听你说的话，你就要让对方感觉地位平等，如果动辄就摆出一副居高临下的态度，用说教式的口吻和对方交流，多半都会让对方讨厌你；第二，要让对方感觉到你对他感兴趣。有一句平常却富有深意的话这样说：“要使别人对你感兴趣，那你首先要对别人感兴趣。”在说服他人的过程中，我们应当用“自己人效应”来引导他人对我们的心理定位，从而使彼此之间建立良性的互动关系。