郑浩是一位从事人寿保险业务的推销员。一次，他拜访了一位完全有能力投保的客户，客户虽然明确表示自己很关心家人的幸福，但当推销员试图促成投保时，他却提出了异议，并且进行了一些毫无意义的质疑。很显然，如果不出奇招，这次推销成功的可能性很小。

郑浩沉思了片刻。然后，他凝视着客户，高声说道：“先生，我真不明白您还犹豫什么呢？您已经对我说了您的需求，而且您也有能力支付保险费，您也爱您的家人！不过，我好像向您提出了一个不合适的保险方式，也许我不应该让您签订这种方式的保险合同，而应该让您签订‘29天保险合同’。”

郑浩稍作停顿，又说道：“关于‘29天保险合同’的问题，我想说明一下：第一，这个合同的金额同您所提出的金额是相同的；第二，期满退保金也是完全相同的；第三，29天保险合同兼备两个特殊条件，那就是假如您失去支付能力而无力交纳保险费，或者因为事故而造成死亡时，另外约定‘免交保险费’和‘发生灾害时增额保金’的条件。这种29天保险的保险费，是正常规模保险合同保险费的50%，单从这方面来说，它似乎更符合您的要求。”

客户吃惊地瞪大了眼睛，脸上放出光彩，问道：“这29天保险是什么意思呀？”

“先生，29天保险，就是您每月受到保障的日子是29天。比如这个月有30天，您可以得到29天的保险，只有一天除外。这一天可以任由您选择，您大概会选择星期六或星期天吧？”

郑浩停了片刻，接着说道：“可这不太好吧，恐怕您这两天要待在家里，可是据确切统计，家庭这个地方看似安全却是最容易发生危险的地方。”

郑浩故意停下来不讲了，他看着那位客户，像是在等着什么，过了一会儿，他才又开口说：“抱歉，我忽略了您的家人未来的幸福，而您是家庭责任感非常强的一个人。我在说明这种‘29天保障’时说，您每月有1天或2天没有保险，恐怕您会这样想：‘如果我猝然死去或被人杀害时将会怎么办？’”

“先生，关于这一点请您尽管放心。保险行业内的保险方式虽然各种各样，但对于这种‘29天保险’，就目前来讲，我们公司尚未认可。我只不过冒昧地说说而已。我之所以会对您说这些，是因为假如我是您的话，也一定会想，无论如何也不能让自己的家人处于无依无靠的不安定状态。您内心大概就是这样的感受吧，先生？”

“我确信，像您这样的人从一开始就知道我向您推荐的那份保险的价值。它规定，客户在一周7天内1天不缺，在一天24小时内1小时也不落下，无论何时何地，也无论您在干什么，都能对您的安全给予保障。能使您的家人受到这样的保障，难道不正是您所希望的吗？”

这位客户完全被说服了，心悦诚服地投了费用最高的那种保险。

案例分析：

好奇是人类一种非常普遍的心理，当你能够准确地把握并利用这一心理的时候，你往往能够成功地征服客户。这个案例就是一个利用客户的好奇心理成功签单的典型案例。

人寿保险推销员郑浩碰上了一位有能力投保却不想投保的客户，采用常规的推销方法显然不能成功，于是他想出了一个“奇招”：杜撰了一个所谓的“29天保险合同”，这是推销员左脑思考的结果。

客户果然很感兴趣，连忙追问：“这29天保险是什么意思呀？”从这句话可以看出，郑浩的左脑策略已经开始发挥作用了，客户的好奇心被调动起来，客户的思维也开始从左脑的理性转移到右脑的感性。在接下来的对话中，郑浩充分发挥了自己出色的口才，把客户的思维始终控制在右脑，最终让客户心甘情愿地购买了那份保险。

郑浩正是通过“29天保险”这个让客户感觉新奇的事物，激起了客户的好奇心，客户由于想了解谜底而使推销员有了继续往下说的机会。如果没有这个“29天保险”作铺垫，那么推销就难以成功了。在以后的推销过程中，推销员也不妨一试。