第二十二章 谋求改变现状
一路颠簸，直到次日凌晨两点，班车才抵达吉和市长途汽车站。
吉和市是设立不久的地级市，下辖七县一区，经济较为落后，八九年的主要经济指标在全省名列倒数第二。
吕水县没有单独的县城。设市前，县城就是现在的市区。设市以后，新设立吉城区管辖市区和郊区，吕水县管辖周边乡镇农村。市、区政府另行选址新建办公楼，吕水县府机关仍在老县府办公。
佳禾站在车站门口，望着这座被暮色笼罩着的陌生城市，有一种茫然无助的感觉。他叫了辆三轮车，去县府附近的招待所。
昏暗的灯光下，看着街道两旁低矮且破旧的建筑物，佳禾感到仍身处大湖县城，好像不曾离开。吉和市的建筑风貌、街道的宽度甚至路边的树木，都与大湖县城十分相似。
在一家廉价的招待所内睡了个半醒，佳禾在路边小店填饱了肚子，随后买了包茶花烟，便到吕水县劳动人事局办理相关手续。
吕水县府的建筑大多老旧，一幢半新旧的四层楼便是整个县府最高的建筑了，劳动人事局就在这幢建筑的二楼办公。
人事科一位姓唐的副科长接待了佳禾。办理完报到手续后，佳禾拿了工资定级表，谢过唐科长，准备下楼去乡镇企业局。在楼梯的拐角处，佳禾遇到了室友徐元祥。
元祥见到佳禾深感意外，两人都甚为感叹，没想到这么快就在吉和重逢。元祥也被分配到乡镇企业局，佳禾便让元祥去劳动局办理报到手续，他在楼下等候。
乡镇企业局在一幢砖木结构的两层小楼中办公。这幢小楼虽然朝南，但周围都是些高耸的树，楼内便显得有些阴暗，白天都开着灯。那破旧的楼面，踩上去咯吱作响的木质地板，手拉的电灯开关和油漆磨损得几乎看不出颜色的门窗，让佳禾深感意外，心想县府中居然还有如此寒碜的办公场所。
没过多久，局人事科的郑科长就为两人办理完再分配的手续。佳禾被分配到地处吕水县梅山区的县精工机械厂，八月十五日到厂报到。元祥被分配到位于市区的县消防工程设备公司，八月十四日报到。
局长赵志松在办公室接见两人，勉励了几句。随后两人就来到县府旁的小饭店，用过中餐后，便相互道别。
八月十五日上午，佳禾坐了班车来到梅山区公所。
梅山区距离吉和市区七公里，下辖梅山镇、高里镇、安源乡、云仁乡和马塘乡五个乡镇。精工机械厂是梅山区唯一一家区办乡镇企业。厂里的老会计体弱多病，准备回家静养，区工办主任胡志才便到局里把佳禾要来，让他接老会计的班。
区工办的成员与佳禾见了面。主任胡志才，三十五六岁，脸型瘦削，说话的语速很慢。工办会计谢小真，三十一二岁，苹果脸，齐耳的短发，颇具风韵。出纳小陶，三十出头，一个看上去挺本分的人。
佳禾敬了香烟，胡志才的食指被烟熏得很黄，看来烟瘾很重，小陶摆了摆手，表示不会，谢小真则为佳禾沏了茶水。三人心中都有些诧异，心想一个本科生怎会分配到千里之外的吕水工作。
胡志才简单介绍了工厂的情况，又说了几句勉励的话，随后让小陶去区公所食堂张罗几个菜，为佳禾接风。饭后，胡志才与佳禾一同去工厂。
精工机械厂位于梅山镇梅园村，距离区公所两公里。工厂前面，一条国道线横贯而过，过了国道线，便是连绵不断的低矮丘陵。工厂后面的不远处，是几处建筑较为分散的村庄。工厂周围则是农田和柑桔地。
工厂的占地面积不算小，胡志才说有近二十五亩。厂区内建有三栋厂房，只有一栋在用，其余两栋闲置着。办公室、食堂和职工宿舍都是些陈旧的平房，前后分成两排紧挨着。工厂的东端建有水塔，铺设了管道满足日常用水。
厂区内找不出一块面积较大的空地，显得有些拥挤，绿地和树木更为少见。
胡志才在老厂长办公室寒暄了几句，便返回区公所。老厂长从抽屉中取出宿舍钥匙，带佳禾去工厂宿舍。
说是工厂的宿舍，其实与附近的农村平房无异：人字形两面坡的青瓦屋顶，简单地用水泥沙浆粉刷的外墙，用石灰粉白的内墙，灰暗的水泥地面。
室内的陈设也很简陋：一副狭窄的木板床，其中的一条床腿断了一截，用几块红砖撑垫着，床架上钉着松木条做成的蚊帐架。床前一张半新旧的暗红色三斗桌，一把同样颜色的靠背木椅。一条用来晾衣服的铁丝连着蚊帐架和房门上方的气窗，墙角则泛着浅黄色的斑驳，整个房内显得空****的，空气中隐隐有一股霉味。
佳禾谢过老厂长，便将自己所有的家当一只人造革皮箱和一只帆布包放在床尾的纸箱上，又从中取出两块刚买的新毛巾，晾在铁丝上。
整理完床铺，佳禾来到了财务办公室。办公室里很简陋，两张浅黄色的办公桌，一组木沙发，一张铁皮档案柜，一只保险柜，外加一部电话。
老会计没在办公室，听老厂长讲老会计明天来厂里办理交接手续。出纳叶永中是一个二十出头的小伙子，长相斯文略显腼腆，前两年高中毕业后便进了厂里当出纳。
叶永中正在看有关财务方面的书籍，见佳禾进来便要为他倒茶。佳禾忙阻止了他，两人交谈了一会儿。佳禾便打了电话给冰洁，告诉她已经平安到厂，让她不要牵挂，详细情况信里细说。随后，佳禾向叶永中领了本笔记本，来到老厂长的办公室。
老厂长姓魏名焯珩，以前是吉和市大华机械总厂的技术副厂长，前两年退休后被返聘到工厂当厂长，是一位生产管理经验丰富、技术过硬的工程师。大华机械总厂是一家有四十年历史的国营大厂，是吉和市机械行业的龙头企业。
老厂长向佳禾介绍了相关的情况。吉和市的经济虽较为落后，但其机械产业在全省还小有名气，全市大大小小的机械企业有几十家，涉及到铸造、模具制造、金加工，产品涵盖矿山机械、建材机械、农用机械等。
佳禾边听边记，又递了支烟给老厂长。老厂长深吸了一口烟，然后介绍起厂里的情况。精工机械厂创建于一九八六年，主要生产小型农用水泵，用于农田灌溉、果园浇灌和低层建筑的水塔供水。厂里现有职工25人，其中生产工人18人。从精工机械厂投产至今每年都陷入亏损，目前也只能维持职工工资的发放，处于半停产状态，如此下去怕撑不了多长时间。
听老厂长讲完厂里的情况，佳禾对厂里的困境并不感到意外，厂容厂貌和职工的精神状态便可窥出端倪。
老厂长拿起水瓶为佳禾续水，佳禾赶紧起身称谢。老厂长放下水瓶，然后又点了一支烟对佳禾说道：“小毛，作为一个大学生，我们这家小厂不一定能成为你施展才华的舞台，你在这里锻炼一段时间也好，见习一年也罢，总之和厂里是有缘分。希望你能够利用所学的知识，为改变厂里的落后面貌出谋划策。”
佳禾听老厂长如此说，便诚恳地说道：“老厂长，不瞒您说，从千里之外的水州市分配到吉和市，一个人孤身在外，目前还处于心理调整期，我相信这个调整期很快就会结束。厂里的条件是艰苦了一点，但我不想在此虚度年华得过且过，会认真工作，踏实做事，为工厂的发展尽绵薄之力。”
老厂长听后点了点头，心想这个大学生还是挺实在的，为人也很诚恳，不由得对佳禾增添了几分好感，便与他一起去车间了解生产情况。
每栋厂房都有80米长，20米宽，按照现有的生产规模，一栋厂房就容纳了工厂所有的生产和库存场地。看来工厂的规划者是准备大干一场的，只是事与愿违，未料到工厂现在的处境是如此的艰难。
厂里的生产设备大多是些通用机床，车床四台，铣床两台，钻床四台，其它的辅助设备齐全，保养也不错。车间内的成品和半成品堆放有序，管理也井井有条。
在老厂长的介绍下，佳禾与车间主任王成刚、车间核算员吕芳见了面。王成刚三十出头，戴了一副黑框眼镜，络腮胡，看上去挺豪爽。吕芳是与叶永中同年进厂的高中毕业生，齐耳短发，皮肤白皙，长相清秀。
厂里的职工都称呼佳禾为“大学生”，同时大多心存疑问：这个态度谦和、相貌俊朗的大学生，怎么会被分配到他们这个偏僻的小厂？
晚饭后，佳禾躺在**思绪万千，感慨良多。往事真实而历历在目，而现实却变得有些虚幻和不愿触及。
佳禾显然有些不想面对这残酷的现实，但现实就摆在眼前，不愿面对但也要承受。他提醒自己要记得在老厂长办公室说的话，不虚度、不沉沦、不得过且过。既然现实暂时无法改变，那就适应它吧，并通过自身的努力来改变它。
到吉和已经四天了，今天总算安顿下来了。这几天，每当夜幕降临的时候，佳禾便感到分外孤独，倍加思念冰洁。他下床点了蚊香，便开始给亲友和同学们写信。
接下来的几天，佳禾与老会计办理了交接手续，然后对工厂的库存进行了盘存。佳禾根据盘存数据、财务数据和从相关人员了解的情况，写了一篇《从数据看经营情况》的经营分析报告。
报告首先指出了工厂目前存在的困难：一是开工不足，设备利用率不到40%。二是产品严重积压。按照财务数据，前几年平均每年的水泵销量是800台，而目前库存的成品、半成品、在产品已接近1600台。这意味着销售现有的库存需要近两年的时间。三是资金周转率、流动比率、速动比率等财务指标远低于正常的水平。
接着报告分析了工厂存在上述困难的主要原因是销售不力：一是工厂没有专门的销售队伍，等客上门的销售方式已经落后跟不上市场的要求。二是目前厂里采用代销的销售模式，代销商的压力小，销售的积极性低，资金回笼慢。三是市场局限在吉和本地，市场容量有限。
最后报告提出了相应的建议：一是成立市场营销部门，对外招聘营销人员。二是改变销售模式，变被动销售为主动营销。三是考虑到工厂资金方面的困难，先搞好本地市场，再逐步开拓外地市场。四是工厂的产品质量过硬，返修率很低，可以通过相关途径进行宣传，提高产品的知名度和品牌的认知度。
佳禾向叶永中详细了解了吉和市的相关情况，特别是农村的现状，随后的两天又抽时间到工厂附近的农村看了看，便在笔记本上写了改善销售的具体方案。
佳禾对经营分析报告经过反复斟酌和修改后，以漂亮的硬笔书法加以誊写成文。随后又查看了有关的书籍和这几年来做的读书笔记，对销售方案进行了补充和完善。准备妥当后，佳禾便来到了老厂长办公室。
老厂长接过报告，看到佳禾这一手漂亮的钢笔字，不由得赞叹道：“小毛，没想到你的字如此漂亮，不瞒你说，我以前还没见过这么漂亮的书法。”
佳禾谦虚道：“老厂长您过奖了，这只是我的一点爱好，一直舍不得丢下。”
老厂长点了点头，然后仔细地将报告看了一遍后，赞赏地对佳禾说道：“写得不错，我也曾考虑过成立销售部门，但其它几点我尚未考虑到。要不这样，等一下区里分管工业的钱副区长和工办胡主任要来厂里，不如请示一下他们的意见，毕竟我们属于区办企业，如果能够得到他们的支持，那今后开展工作就要容易一些。”
佳禾点头称是，心想精工机械厂作为乡镇企业，有些弊病是难以避免的。譬如企业缺乏独立的自主经营权，不注重市场，不重视销售，没有市场营销的意识，更不用说项目的储备和产品的更新换代了。
同时，佳禾提醒自己刚刚大学毕业，工作经验还很欠缺，应该静下心来多向老厂长他们学习。他也告诫自己基层工作的特点就是充斥着诸多的不如意，他只有去适应基层，而不能让基层来适应他。
佳禾正要汇报他设想的销售方案，便听得门外有人说话的声音，老厂长轻声说道：“小毛，钱副区长他们来了，我们出去迎一迎。”佳禾忙跟着老厂长出去迎接。
副区长钱之林在胡志才和谢小真的陪同下，已经来到了厂长办公室门口。老厂长与钱之林握手致意，然后手掌平伸对着佳禾说道：“钱副区长，这位就是新分配来的大学生毛佳禾。”
佳禾上前一步，握住钱之林的手说道：“钱副区长，您好。”
钱之林四十出头，中等身材，不胖不瘦，说话风趣幽默，他用力地握着佳禾的手，笑着说道：“没想到我们的大学生还是一位英俊小生啊。厂里的条件是差了些，希望你将就一些，什么困难可以找志才和老厂长，也可以直接和我联系。”
佳禾微笑道：“谢谢副区长的关心，佳禾会努力做好本职工作。”
钱之林笑着点了点头，随后一行人到厂长办公室就坐。佳禾倒水泡茶，老厂长递了烟，并将佳禾写的经营分析报告递给钱之林观看。
钱之林接过报告，便由衷地赞叹道：“好字，好字，佳禾，你的书法功底非常不错，等下让大家欣赏一下你的书法。”
钱之林仔细地将报告看了一遍，随后点头说道：“佳禾，你来厂里才几天，但已经发现厂里的症结所在，这说明你的眼光是敏锐的，是动了脑筋花了心思的，这一点值得表扬。”
佳禾谦虚道：“副区长您过奖了，佳禾刚刚参加工作，各方面的经验还很缺乏，还希望各位领导多加指点。佳禾是抱着学习的心态到基层的，希望能踏踏实实地做些事情，工作上但求一步一个脚印。”
钱之林赞许地说道：“大学生作为天之骄子，最怕是心态摆不正，佳禾你能有这样的心态，极为难得啊。精工机械厂创建至今，一直处于亏损的原因是什么？是产品质量不过硬？还是管理跟不上？我看都不是，归根结底的原因就是销售一直没有起色。但销售工作应该怎么抓？如果成立销售部门，又由谁来负责？怎么样的销售模式才符合厂情？针对这些问题，希望大家各抒己见，集思广益。”
胡志才此时也看完了佳禾的报告，随即说道：“钱副区长到区里的时间不长，但对精工机械厂很关心，投入了不少的精力，也经常和我探讨工厂应该如何发展。我也担心照此下去，精工机械厂会不会成为区里的包袱。至于如何变被动销售为主动营销，我一时也想不出更好的办法。目前几家代销的客户，虽然规模小，经营地点也较为偏僻，但当初还是好说歹说才同意代销我们的产品的。我和老厂长也去找过市里的机电设备公司和农机公司，他们一听我们是乡镇小厂，谈都不愿谈，一副不屑一顾的模样。”
老厂长笑着说道：“我和胡主任可吃了不少这种‘闭门羹’，这也说明了小毛提出的创建品牌和提高知名度是非常重要的。有了品牌和知名度，我们就会少吃这种‘闭门羹’，我们的产品就有可能成为市场的‘香饽饽’。至于销售部门由谁来负责，以前厂里是没有合适的人选，现在眼前就有一个合适的人选，那就是小毛。小毛思路开阔，观念新颖，为人又很踏实，由他负责销售定能扭转目前销售不力的局面，我相信我的眼光。”
钱之林笑着说道：“老厂长，看来你我是英雄所见略同啊。现在厂里正处于困难时期，要不拘一格地使用人才。佳禾，如果让你负责销售，你准备如何开展工作？谈谈你的思路。”
佳禾起身给大家续了水，然后打开笔记本说道：“感谢各位领导的信任，佳禾是会计专业毕业，没有市场营销方面的经验积累，说是门外汉也不为过。虽然平时对市场营销很感兴趣，也曾将市场营销学作为选修课，但毕竟都是些理论知识，离实践还有一定的距离，让我来负责销售，内心确有诚惶诚恐之感。但我相信事在人为，相信在各位领导的关心和支持下，通过群策群力，我们厂的困境一定能得以改变。我也谈几点肤浅想法，算是纸上谈兵，请各位领导指正。”
“第一点是如何变被动销售为主动营销。既然目前的代销模式已经制约了工厂的发展，不如就另行建立自身的销售渠道。随着经济的不断发展，企业应该树立渠道为王的理念，说销售渠道就是市场份额也不为过。我的建议是在市区另找店面成立销售门市部，让我们的产品直接和用户见面，如此工厂可灵活主动，同时可省却销售的中间环节，实现利润最大化。”
“在吉和市选择门市部销售模式的原因有三点：一是就近销售，便于管理，相应的费用也比较低。”
“二是我市经济在全省来说虽然较为落后，但却是有名的农业大市，谷物、小麦和水果的产量在全省名列前茅。今年以来，市里正在大力推广农业生产电气化，一些电力设施将延伸到田间地头。同时，市府出台了相应的政策鼓励农民种植青梅、柑桔等果树，提高农民的收入。所以我市的农田排灌和果园浇灌的市场潜力是很大的。”
“三是这几年青梅、柑桔市场销路也很好，虽然今年青梅的价格大幅下滑，果农有改梅种桔的打算，但前几年果农的收入还是很不错的。据我了解，一般的果农年收入在六千元左右，一些种植大户的年收入超过三万元。同时，一些头脑灵活的农民做起了水果贩卖的生意，在本地收购青梅和柑桔，然后贩卖到外地，以赚取差价。这两年，大多数从事水果贩卖的农民赚了不少钱。农民手中有钱后会干什么？首先就是考虑新建或翻建住房，而且大多是两三层的小楼房。我市不同于江南水乡，大的河流有几条，小河却很少，除了田地灌溉修建了相应的水渠外，农村很少有水网，目前也没有条件接通自然水管道，农民大多靠打井取水。我到附近的农村看了看，多数新房都自建了水塔。而我厂产品的出水扬程大多在十五米左右，非常适合农村住房的水塔供水。我们再来估算一下我市这一块的市场规模。我市七县一区，人口超过四百万，其中农村人口接近三百五十万。按照农村五口之家计算，全市有近七十万户农户。考虑到贫富差距，我们保守估计我市每年新建住房的比率为百分之二，其中自建水塔的新房占百分之六十，每年这一块的市场容量是八千四百台，非常可观。”
“结合上面的三点原因，我认为门市部销售的模式是适合本地市场的，而且是大有可为的。”
“门市部的选址应该做到四个‘优先’：一是位置不需要在闹市区但交通一定要方便，能有农村班车直达的地段优先。二是位置要显眼，附近有标志性建筑或场所的优先。三是通讯要方便，现有电话的店面优先。四是安保设施齐全的优先。”
“待门市部的相关事项确定以后，我们的产品定价机制、广告宣传和售后服务必须同步跟上。关于产品的定价机制，由于吉和市范围内生产小型农用水泵的就我们一家，所以跟我们竞争的都是外来品牌。外来品牌到吉和市，运费是一笔不小的开支，再加上代销或者经销的中间环节，其零售价格跟我们的门市部销售价格相比没有任何优势可言。因此，我们的定价可以采取以不变应万变的方式，就是不管外来品牌如何定价，我们每台产品的销售价格总比他们低10%左右。”
“关于广告宣传，我建议采用效果比较直观的电视广告。至于广告的时段，我看了吉和电视台每周六、周日晚上都有四集连播的电视连续剧，这种节目在农村的收视率都很高，在这个时段打广告的效果应该比较明显。我也担心这些广告费用会不会打水漂，但是以下三点好处让我打消了顾虑。一是通过广告宣传，势必能提高产品的知名度和品牌的认可度。二是通过广告宣传，肯定能增加销量，或多或少而已。三是通过广告宣传来引导消费，让广大农民兄弟一有这方面的需求，就会首先考虑我们的‘精工’品牌。”
“关于售后服务，我建议采用三年内包修、包换、包退的质量“三包”服务，在修、换、退时给用户报销来回车费，适当补贴误工费。敢于如此承诺的底气是我们产品的返修率很低，而且有老厂长严把产品质量关，大家可以放心。”
“第二点就是在全市范围内建立我们的销售渠道。通过广告宣传，随着产品的知名度不断提高，品牌也会逐渐得到广大用户的认可。我的设想是在吉和市下辖各县的县城都成立销售门市部，聘用当地人员负责门市部的销售，厂里再招聘几个营销员负责各县门市部的业务联系、信息反馈和市场促销等工作。在时机成熟时我们可以实行定期有奖销售，设立一、二、三等奖若干名，分别奖励黑白电视机、自行车、电风扇等，让市场火起来，让品牌在用户中得到最大的认可。”
“同时，对现有的代销客户进行逐步清理。愿意继续销售我厂产品的，双方签订经销合同，原有代销产品在约定期限内结清货款，新订购的产品必须先支付一部分货款，余款在约定期限内结清，结算的单价要提价，我厂授予其‘精工’牌水泵特约经销商户。不愿销售我厂产品的，结清已销产品的货款，未销产品退回我厂。”
“第三点是总结经验和不足，在周边市场有选择性地推广门市部销售的模式。门市部销售的模式虽然能追求利润的最大化，但投入的人力、物力和财力较大，管理难度也大。因此，外地市场的开发应该因地制宜选择不同的销售模式，可以是门市部销售模式，也可以是经销模式。鉴于工厂的资金状况，市场开发应该逐步有序进行，避免一哄而上，盲目开发，否则存在资金链断裂的风险。”
“第四点是储备新的项目和产品，届时可以利用我厂现有的销售渠道来推广新产品，尽可能地发挥销售渠道的优势和功能。”
“另外，必须从以下几个方面来加强销售管理。一是门市部销售价格必须由工厂统一定价，各门市部、各特约经销商户必须明码标价，不得任意加价或减价。二是广告宣传、市场促销由工厂统一安排，有奖销售必须公开、公正、公平、透明和有据可查。三是门市部实行独立核算，门市部必须与工厂签订协议，建立健全财务管理制度。工厂在门市部当地招聘一名店长和一名出纳，店长负责门市部的销售工作，负责向工厂统一申报费用并由工厂负责审批，出纳负责纳税申报、报送报表和支付费用等，并协助店长加强销售管理。门市部人员须与单独签订劳动合同，从法律层面来保障工厂的利益。同时工厂要增加若干名营销会计，平时负责同各门市部的对账、盘点和货款的催收，建立用户档案，月底和下月初去各门市部落实财务制度的执行情况，审核相关费用支出的合法合理性，并进行财务核算，编制会计报表。四是要加强工厂营销员队伍的管理，建立健全片区分管责任制，奖罚要分明。同时，对营销人员和门市部人员实行绩效工资考核制度，提高工作的积极性。工厂上下要树立一切围绕市场转的理念。五是要加强售后服务的管理，产品的退、换、修及用户的车费和误工费的报销要做到手续完备，有据可查。”
“最后就税收和门市部核算作一点说明。我厂在各县、区开设门市部，属于异地经营，在当地是存在销售和收取货款等经营行为的，按规定要在当地申报纳税，所以要采用门市部单独核算的制度。这样的话工作量会增加，费用和税负也会相应增加一些。”
佳禾讲完后，钱之林带头鼓起掌来，胡志才、老厂长和谢小真也跟着热烈地鼓起掌来。
钱之林站起来握住佳禾的手说道：“佳禾，没想到你一个会计专业毕业的大学生，能够提出如此周到细致的营销方案，思路非常清晰，措施也很得力，真是不简单。老厂长的眼光真是慧眼独具，由你来负责销售是再合适不过了。门市部独立核算存在增加税负的弊端，那也是瑕不掩瑜，企业多向国家交税也是光荣的嘛。”
胡志才和老厂长、谢小真也对佳禾的销售方案极为赞赏。
佳禾谦虚地说道：“佳禾只是纸上谈兵，在实际运作过程中肯定会遇到意想不到的困难。但佳禾相信上下齐心，其利断金，大家共同努力，没有困难可以难倒我们。”
钱之林接着说道：“上下齐心，其利断金，说的非常好。佳禾的思路和观念，让我深受启发。”随后又看了大家一眼，随即说道：“志才，老厂长，小真，那就这么定了，由佳禾来负责销售，并准备实施新的销售方案。佳禾你辛苦一下，把刚才所讲的思路形成文字，明天下午你和老厂长到区公所找我和志才，我们一起向区长汇报新的销售方案。”
佳禾点头称是。谢小真接着说道：“副区长、主任、老厂长，如果佳禾负责厂里的销售工作，那财务这方面的工作怎么办？”
老厂长思考片刻，随后说道：“财务仍旧由小毛负责，但小毛要从日常的帐务处理工作中解脱出来。不如让叶永中来处理日常账务，吕芳来做出纳，仓库保管员老江师傅暂时兼任车间核算员，吕芳空闲时适当帮一下老江。在财务方面我对小毛有几点要求：一是小毛是财务负责人，大的方向要把握好。二是要做好指导工作，争取早日让小叶和小吕的业务能力上一个台阶，能够独挡一面。三是尽量在工厂内部培养更多的梯队人员。”
佳禾沉思了片刻，随后说道：“老厂长您放心，我会尽力而为的。”
钱之林笑着说道：“老厂长你是贪心不足，想把我们的佳禾榨干啊。”大家听后都哈哈大笑起来。老厂长便去叫叶永中和吕芳来厂长办公室。
钱之林对佳禾说道：“谈了半天了，大家也累了，放松一下吧。佳禾，让大家欣赏一下你的书法。”
佳禾便取来笔墨和纸。老厂长向叶永中和吕芳交待了今后的工作安排。叶永中和吕芳表示服从厂里的安排，同时希望佳禾多加指导，不吝赐教。佳禾也客气了一番。
钱之林见安排妥当，便手一伸对佳禾说道：“佳禾，请吧。”
佳禾笑着说道：“那恭敬不如从命，佳禾献丑了。”
佳禾铺好宣纸，酝酿片刻，便以行书写了陆游的词《卜算子·咏梅》：驿外断桥边，寂寞开无主。已是黄昏独自愁，更著风和雨。无意苦争春，一任群芳妒。零落成泥碾作尘，只有香如故。落款为草书：陆游词「卜算子·咏梅」，庚午年早秋，毛佳禾敬书。
佳禾的字飘逸俊朗，如行云流水，笔墨浓淡相间，布局散落有致，点画生动，具有强烈的线条质感。
待佳禾停笔，办公室里便响起了叫好声。
钱之林也酷爱书法，看了落款突然想起一事，便问道：“佳禾，我记得去年全国书法篆刻展我省有一位获奖者也叫毛佳禾，如果我猜得不错，应该就是你吧。”
佳禾谦虚道：“副区长您猜得没错，佳禾是侥幸得了奖。”
钱之林笑着说道：“怪不得志才说起你的名字，我就有似曾相识之感，只是你过于年轻不敢联系在一起。”随后又看了大家一眼说道：“大家可能不大了解全国书法篆刻展，那是全国最高等级的书法展，号称书法界的奥运会，要在这种级别的书法展上入展都非常不易，更不要说获奖了。佳禾年纪轻轻就能获奖，而且是中书协的会员，在我们吉和市也是屈指可数。”
大家听了都赞叹不已。老厂长递了一圈烟，然后开心地说道：“副区长你刚才还说我把小毛榨干了，像小毛这种人才，我看就要用力地榨，使劲地榨，现在不榨以后就没机会了。”
在一片笑声中钱之林也开起了玩笑：“嗯，是该好好地榨一榨。不过老厂长老是说榨榨榨的，你以前大概是‘炸’过油条吧，你可不能把我们的佳禾放到油锅里‘炸’。佳禾好比是一条奶牛，要喂以上好的饲料，然后再挤出高品质的牛奶来，要细水长流。”
大家听了哄然大笑。佳禾跟着说道：“副区长、老厂长，那我不就成了诸位领导的早餐了，牛奶加油条，不是早餐是什么啊。”
众人又笑。老厂长笑着说道：“说到吃的大家的肚子都在提意见了吧。小叶，你让食堂准备几个菜，晚上就请各位领导在食堂用餐。”
钱之林拿起桌上的那幅字对佳禾说道：“佳禾，这幅字我收藏了，我先谢了。”
胡志才笑着说道：“副区长，你这是先下手为强。佳禾，你可要一碗水端平啊。”
众人也跟着说要一碗水端平。佳禾口中谦虚着，一一满足了大家的要求。用过晚餐后，钱之林一行返回区公所，佳禾则准备明天汇报的材料。
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