咨询公司和客户会通过交换名片、打电话或他人推荐等方式初次结识对方。拥有市场和职能这种结构化组织的咨询公司会派出其行业和职能业务中心的负责人与客户会面，而在小型咨询公司中，承担这项任务的则是高级合伙人或者CEO。除非有特别的安排，作为一般规律，任何初次拜访的费用应该由至少两名咨询人员负责支付。客户会充分利用这个机会来判断拜访者的才能、信息的深度、准备的程度以及使谈话富有成效的社交技能。初次接触会给双方留下持久的印象，这个印象是由实际知识和文化适应性决定的。

双方一般在初次会面中了解关于产品、市场和组织的结构化知识。因此，潜在客户会使用官方陈述和图表来展示其业务概况。

咨询人员的陈述应该针对客户的具体情况。通常，这是一次与潜在客户碰面的机会，要求咨询公司专心准备。在会面之前，双方需要仔细讨论对客户业务的深入研究、客户的优势或劣势、客户近几年的业务情况以及可能的发展前景，并分配好讲述人和倾听人的角色。

咨询人员初次面对客户次陈述的主要要点

·咨询公司的简介（规模、地址、产品和服务、细分行业）（1～2页）

·主要竞争力、智力资产和成功经验、所有主要的出版物和大型活动（1～2页）

·客户典型项目、推荐信（1～2页）

·客户行业、主要发展趋势的简介（1～2页）

·基于调查结果的客户公司数据总结

图7-1 简短陈述的规则

如果是一个简短陈述，那么它应该突出咨询人员的差异化和优势。书面陈述文件或者PPT必须建立起客户的信任。精心调查的信息、认真表述的设想和在之前项目中被证明的经验都能引起客户的注意和尊敬。特别设计的简历、来自之前客户项目（包括竞争者）的推荐信和类似情况的项目报告（隐去客户名称和数据）将会获取对话者的兴趣和好奇心。根据当地文化，初次会面常常包括一部分社交内容。这部分内容通常是共进午餐或晚餐，使双方熟悉彼此，并感受一种“化学反应”，即咨询人员与潜在客户的契合度。他们会在此期间交换私人及专业的信息，并修正之前讨论的事项。对于咨询人员的行为，这里没有一般的规则，但是他们必须集中注意力、诚实以及——如果可能——具有挑战性。

初次拜访潜在客户的规则

·咨询人员必须深入调研客户所在的行业、市场（包括竞争者）和组织（包括近来的变化）

·初次拜访应该由至少2名咨询人员负责，他们应该是客户所在领域的专家

·关于咨询公司的陈述必须聚焦于满足客户的期望（市场和职能经验、相似细分行业的项目、推荐信）

·咨询人员的简历应该包含未来项目任务相关的知识和经验

·穿着和举止得体会为将来富有成效的讨论打下基础

·咨询人员应该认真倾听和理解客户的问题，避免过早提出解决方案

图7-2 初次拜访客户的规则

现在就是了解客户对于解决问题所作出的努力、特殊的情境和关于一个重要决策的管理经验或不同观点的机会了。

根据被邀请者的等级和当地的文化，咨询人员应该注意恰当而专业的着装要求。

与客户会面的结果检查表

信息：

1.你是否熟悉客户的业务、产品、市场、财务报告和实际情况？

2.你是否知道客户的组织、不同的部门或分支机构、地址和管理层？

3.你知道客户组织内部近来有哪些变革以及变革的原因吗？

4.你知道客户未来的计划、期望和目标吗？

5.你明白这次会面的目的吗？客户需要解决的问题是什么？

文化：

1.你理解该组织的文化吗？

2.你是否注意到一种学习、自信和公平对待员工的精神？

3.该组织是分权化还是高度集权的？

4.其组织文化表现为何种行为？

5.组织渴望变革和适应市场吗？

6.员工们理解公司的战略吗？

图7-3 会面结果检查表

第一次接触对双方——客户和咨询人员——来说都是十分重要的。在讨论中，经验、智力资产、咨询流程或者对行业及其未来前景的深入理解都能增进相互之间的信任和尊重。双方定约时缺少的一环可被称为客户的“舒适地带”：如咨询人员是否倾听我的陈述；他（她）是否理解我的信息；他们是否理解我们的问题；他们是否能够理解我们组织的复杂性；他们是否可靠、勤奋、值得信赖；他们是否会通过他们的方式、自信和固执而产生一些内部问题？这些都是交谈期间客户的想法，至少和行业知识同等重要。

客户和咨询人员之间的文化契合十分重要。随着咨询越来越多地涉及实施的环节，咨询会涵盖越来越多的变革流程。像驱动一个组织、领导力培训、转型管理或设置积极学习社区这样的咨询能力对于成功的咨询工作来说是非常关键的。

在初次会面中，了解咨询人员的能力会比在充分调研和听取客户陈述之前报告财务数据或猜测问题起因更能建立起客户的信任。客户的困境是在一个相对较短的时间内寻找可以共同工作数月的合适的合作伙伴。由于在咨询行业，产品、市场或服务的专业程度已经很普及了，咨询公司的主要差异已成为有能力理解客户反应以及创造性地改善客户的行为以度过一个可持续的变革，这通常被解释为咨询人员的社交才能。这里有一些成功且有意义的对话提示：

·认真倾听客户的评论和描述。

·只有在需要澄清的时候才打断对方。

·避免冗长的陈述和夸张。

·聚焦于理解客户的问题以及客户寻求帮助的理由。

·将客户的期望和自己能提供的咨询服务相匹配。

·通过过去的成绩、客户评价或智力创新使客户产生尊重。

·通过已取得的成就来说服客户，并理解行为维度。

在初次会面中，小组交流的一些规则非常重要。除了合适的着装要求——取决于文化和地理位置——要特别注意身体语言。合乎礼仪的方式有专注于所有的参与者、直立坐姿、有礼貌以及避免手势和语言上的傲慢。

如果双方同意需要做一个简短陈述，那么咨询人员的目的就是获取公司的简要介绍以便理解其规模、智力资产、主要服务和重要的推荐信（如果可能的话）。

第二部分展示了咨询人员为这次会面所做的调研和准备，包括将来讨论和调查的主题，这是建立信任的要素。PPT陈述应该包括6～10页的内容以使讨论富有成效。

初次会面后，双方可能不会进一步接触，或者客户不会邀请咨询公司提交一个提案。原因可能是客户在寻找不同的意见或者问题还没有特别紧急。还有可能是客户公司内部已经在进行一些活动，而客户只是寻求确认。客户常常已经决定选择某个咨询公司，只是想确认他们的选择是正确的。

从一个批判性的视角来看，也可能是咨询公司没有达到客户的期望。尽管这是一剂苦药，但是这也能强烈刺激咨询公司为下次机会提升自己的知识水平、会面技巧或者准备工作。在收到否定回复的情况下，咨询公司合伙人应该表达对下次与客户会面的机会的期待。咨询公司应该欢迎任何有关改进的反馈，并希望将来能够再次会面。至少该公司会出现在进一步沟通的发送文件名单中。

测量一个成功交谈的最好指标会是一致同意继续会面并讨论事先计划好的主题或者与其他的客户经理碰面。对咨询人员来说，一条铁律是要迅速沟通（最早要在下个工作日的早晨），沟通内容为感谢这次交谈以及双方一致同意的信息，沟通方式可以是电子信息，在特别情况下也可以是简短的电话。