一只狗的销售故事

自从上次质量事故处理后，小黑获得了呼噜猫和土狼的赏识，尽管田鸡经理对此没有任何表态，但小黑毕竟是自己的下属，田鸡多少也感到面上有光。

小黑来公司不到半年时间，成绩迅速上升，第五个月就登上季军宝座，虽然不是第一名，但呼噜猫和田鸡都发现，小黑具有一定的沟通协调能力，而且敢于做事也勇于做事，最重要的是敢于承担责任。

今天，是特种营成长秘诀专场分享会，用呼噜猫的话说就是四个字：分享承诺。首先为今天制订的目标进行公众承诺，其次，当日前三名均分享自己的技巧，互相学习。

但是，今天的分享会是专场，那么是谁的专场呢？特种营的很多家伙都很好奇……

小黑有些紧张，上次述职大会，土狼已经要求全部要用幻灯片形式进行，这个倒难不倒自己，制作幻灯片本来就是OFFICE一族的强项，纠结的是究竟分享什么呢？

场内已经响起热烈的掌声，伴随着掌声，只听见田鸡的声音响起：“掌声有请队长小黑为大家分享他的销售经历……”

“各位……家人，大家好。”

（掌声，声音：秦砖汉瓦好！）

“我是被……逼的！”小黑的第一句话引起一阵笑声。

“其实，我并没有认为自己有多么优秀，之所以有这么好的成绩，并非我交款多，而是因为你们交款太少，于是我这个不太多的金额就成为了优秀者……”小黑依然很谦虚。

“如果非要我总结自己成功的秘诀，我记得呼噜总说过一句话，说销售没有秘诀，有的是勤勤恳恳、坚持不懈的执著……”小黑有意停顿，等待大家的反应，这些临场技巧都是通过观察呼噜总学习来的。

“我总结第一条：销售做得不好，第一是因为你太懒，第二也是因为你太懒，第三还是因为你太懒，没有别的原因，所以业绩不好，就是不够勤奋……这里我讲个案例，自己亲身实践的案例，北郊有个客户，以前我们服务不好，客户说绝不做我们的产品，而且我第一次去的时候，就被这家客户骂出了门，还在门外骂了我半个小时，这种客户大家说怎么办？”

小黑适时抛出问题，促使大家互动，呼噜猫在旁边听着直点头：这小黑，悟性确实不错，很快就学会互动发问的分享技巧了，这样才能调动听众的积极性。

小黑继续刚才的话题：“一般情况下，大家是否都认为这个客户该放弃了，骂这么凶铁定不要我们的货了；当时我也这么想，但回来后经过呼噜总的引导，第二天我还是去了，继续接受客户的谩骂，结果第二次客户只埋怨了我们公司十来分钟，就不吭声了。我就告诉客户，这片以后由我小黑负责，有任何服务问题通知我，我保证24小时内解决！并且给客户送了两袋牛奶，刚好顾客小孩在，就给小孩撕开喝了，喝完我就走了。第三次大概是两天后，我又去了，刚好客户在整理货架，我就帮忙整理了近一个小时，整理完货架我准备离开时，被客户叫住了，客户说你这个人哪，没完没了的，不过看在这么执著而且服务还不错的情况下，先进点……”

小黑一口气说这么多，明显感觉咽喉有些干燥：“就这样，我与这家客户最后终于达成合作，所以我的总结是，没有三四次以上的拒绝，真正的销售就没有开始，如果我们的牛奶我们随便介绍客户都要的话，生意都这么好做，怎么会有那么多的企业倒闭呢？”

（掌声……）

“我总结的第二条：销售做得好与不好，主要看晚上的时间如何利用。这条怎么讲呢，我们下班后，吃完饭大都看电视，很少有人静下心来看看书，学习学习，但问题恰恰就在晚上，白天跑了一整天，有何收获？晚上总得总结下吧，我每天晚上都写心得笔记，写笔记给了我很多启示，一些开始说不好的话被我整理成话术，使用起来确实比乱说效果好得多……”

嗯，呼噜猫再次点头，自己以前不就是这样的吗，否则职场之路也不可能这么顺畅。

小黑边说边观察土狼总和呼噜猫的反应，刚好迎来呼噜猫赞许、肯定的目光，顿时浑身多了几分自信，说起来更是滔滔不绝。

“如果有第三条，我总结为：公众承诺往往能产生更大的力量。大家都被逼制订过当天的销售目标，有的人完成了，就安然无恙；有的人没有完成，会受到一定惩罚。这种背后鞭策的力量促使我们不能也不敢偷懒，只有心无旁骛一心一意搞定客户……我记得第二个月，当时任务比第一个月整整高出3倍多，我以为是无法完成了，结果天天逼迫自己爬楼梯，从一楼一直爬到26楼，因为害怕再次爬楼梯，只有咬紧牙关拼命干，结果没想到最后只差6%就完成任务，比上个月增长了两倍多……”

……

特种营的成员均被小黑的亲身经历吸引了，都认真听着小黑讲述自己真实的故事。小黑想起自己有一次突破思维训练时，像疯子一样喊着：“我是最棒的！我是最优秀的！”自从那次扯开嗓子喊后，自己的中气明显提升许多，看起来那些喊喊闹闹有时还真管用，不能像公司有些同事认为的那样“一竿子打到底”，纯粹认为没有任何作用……总之，跟着呼噜猫总监没错，他身上有太多值得学习的地方。

以前呼噜总经常说小黑太文气，缺乏霸气，应该多一些匪气，这样更实在更自然一些，而且利于震住下属。锻炼了4个多月，小黑才有那么一点点进步。后来被提为队长后，一个月的收获就超过了前4个月的总和，当然不同时期有不同的收获。

就这样，这只狗一步一步爬上来了，这里最应该感谢的是呼噜猫总监，如果不是第一次呼噜猫总监幽默而又富有**的互动培训，小黑已经离开了；呼噜猫那次培训，打开了小黑的思想，唤醒了沉睡的细胞，也才有了今天的小黑……

不过要说目前为止小黑最推崇的话语，还是进入公司后好像是第二个月呼噜猫在一次培训中讲的一句话：销售是问出来的，不是讲出来的！

“我估计、我想、我感觉……”是销售的最大障碍，我估计这家客户不会要货的，我想这家餐厅应该很少有顾客喝牛奶吧？我感觉这家不一定会要我们的产品……这些想起来似乎历历在目啊。时间过得真快，一晃半年过去了。

对于“销售是问出来的，不是讲出来的”这句话，呼噜总说也不是他的原创，不过这句话真的很好，当时自己按照这种思路工作，发现客户拒绝自己的真正原因、从客户角度沟通，而不是开始就问：请问您需要牛奶吗？这是天底下最愚蠢的销售开场白。

呼噜猫也陷入了回忆，6年前自己负责一个部门的销售，为了提高业绩，他总结提炼了很多有效的话术，包括引导大家按照这个方向思考，一定会提高成绩，摘录部分如下：

●“不少公司的销售部经理都会为提高业绩伤透脑筋，如果只需要花10分钟就能解决这个问题，您愿意吗？”

●“如果我告诉您，贵公司明年可能会节省20%的开支，您一定有兴趣对吗？”

●“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约两个小时的时间，您一定想知道，对吗？”

●“目前很多老总打电话告诉我，公司有很多员工不够敬业，我听了真的很难过，如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要，您觉得呢？”

●“您说得非常有道理，我相信每个企业的存在，都有它存在的理由。穆堂香发展到今天，确实有许多问题，但主要的是看这个公司接下来怎么做？如果公司决心解决这些问题，那这个公司一定可以发展壮大，我现在以我的人格担保：这个公司已经发生了全新的变化，跟这样的公司合作，您绝对不会失望！请再相信我一次！”

●“您的声音真的非常好听！”

●“听您说话，就知道您是这方面的专家。”

●“公司有您这种领导，真是太荣幸了。”

●“跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”

●“猜猜看！”“这是一个小秘密！”

●“告诉您一件神秘的事！”

●“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。”

●“您说的话很有道理，我非常理解您。”

●“如果我是您，我一定与您的想法相同。”

●“谢谢您听我谈了这么多。”

……

试想如果以这种思路展开话题，一定会引出客户真正的需求，让客户自己说出想要，而不是我们问客户：你要吗？

很明显，眼前这只小黑很像当年的自己，那个时候自己也就这么大，有想法有信心能坚持能吃苦，从不在工作上斤斤计较，干得多学习的也多，小公司职责一般没有分得那么清，反而有更多的锻炼机会。

呼噜猫的思路被热烈的掌声打断，小黑已经走下舞台，呼噜猫走向台前：“各位家人，小黑分享的精彩不精彩？”

“精彩！”

“OK，让我们再次以热烈的掌声感谢小黑的精彩分享，希望有一天，在座的每一位都有这个机会上来分享，这个舞台就是属于大家的，谁争取谁就有机会，如果你拱手让给别人而没有斗志，可能说明你不适合销售这个行业。销售是充满竞争和斗争的行业，要有血性和狼性，对自己够狠，才能做到顶尖……”

呼噜猫看着大家都屏住呼吸仔细听着，补充道：“接下来我给大家分享四个字：嘉许无敌。”

呼噜猫接着说：“请大家跟我一起读:人生什么东西都可以去吝惜，但是唯有你的掌声和嘉许，绝对不能吝惜；相反要随时随地献给你的同事、朋友、家人。来！再次将一流的掌声献给我们自己，献给所有有梦想并且一直在奋斗的同仁……”

当晚，呼噜总还给大家发了一份文件，里面包括了80多个精彩的嘉许句子——

1.你看，这衣服穿在你身上真合适，简直跟明星一样。

2.呀！你真棒！

3.哥，你太有男人味了！

4.你是不是练过嗓子，为什么声音这么具有磁性呢！

5.你简直是个绅士，太有风度了！

6.一看你这个人穿衣，就知道你的生活一定很有品位！

7.呵，刚才你潇洒得很啊！

8.呀，刚才你超冷静，太让人佩服了！

9.你的眼睛像是会说话一样！

10.听人家说你学习很好，过来请教一下你！

11.你是不是练过字，要不字怎么写得这么飘逸呢！

12.你太优秀了！

13.你业绩怎么这么好呢！来，走个后门，传授一下经验。

14.很棒，相当好！

15.非常大方，真漂亮！

16.××总，您的眼光真好！

17.××总，我终于等到您了！

18.××总，我终于听到您的声音了！

19.好有气势！

20.您的衣服好漂亮，穿在您身上，就像是给您定做的似的！

21.您好有将军气概！

22.能和您交朋友，真是我莫大的荣幸！

23.您今天真的好漂亮！

24.您做生意真的很有头脑！

25.您真有魅力啊！

26.您这人一看就是爽快的人！

27.您真够义气，够哥们！

28.从您做事的方法与风格上来看，您一定是个事业很成功的人！

29.您人缘真好！

30.您太聪明了！

31.您太明智了！

32.您皮肤真好！

33.您太温柔了！

34.您身材真好！

35.您太勇敢了！

36.您真是心灵手巧！

37.您好英明！

38.我真佩服您！

39.好！相当不错！

40.听君一席话，胜读十年书！

41.您真是经营有道！

42.您真了不起！您是我见过的最坚强的人！

43.这个眼镜看上去把您的眼睛衬托得非常威严！

44.您的个性我喜欢，简直就是他乡遇知己！

45.您这件衣服不错，穿上去就有种贵族的典雅！

46.这双鞋不错，简直就是厂家给您定做的！

47.您的发型看上去太精神了！

48.这车的外形看上去太有霸气了！

49.这身打扮不错，简直就是成熟男人的标志！

50.这想法太好了，如果不是您，我就损失大了！

51.您的微笑太温和了，简直就是传说中的蒙娜莉莎的微笑！

52.您的办公室布置得太好了，说明您非常细心！

53.您这个月超额完成任务，以后我可得多向您学习！

54.我说您的气色和体质咋这么好，谁知是天天骑自行车上班！

55.没想到啊，您的一句话竟然让我拨开云雾！

56.说得太好了，以后我也要在您身上窃取点儿知识！

57.您系上这条领带太好看了，真洋气！