“红马甲的优势弥补了我们的短板，的确是完美搭档，呼噜总，我看他们也没说错嘛。只是这个费用，能否换种方式呢?”

土狼略一沉吟：“这样吧，费用我们可以出，但具体怎么出才合情合理，你是营销总监，你看着办，方案上报我就行。”找准机会，土狼把球又一脚回踢给了呼噜猫。

这是意料之中的事：“好，就这么定，渠道使用费的事我拿方案，但还得您来批准”。

土狼象征性地点了点头，拨弄着手机，算是默认。

“呼噜猫，你有见识，你说朱元璋、刘邦这些人，也没什么文化，怎么就做得那么大呢？”土狼忽然抛出一个很奇怪的问题给呼噜猫，呼噜猫大脑飞速旋转，土狼问这个问题的目的是什么呢？

呼噜猫呵呵一笑，自然知道背后也隐喻着土狼。但土狼这个问题，却引出了下面这场精彩的对话。

“如果用一句话总结，那就是：没知识，有智慧。”

呼噜猫继续说：“以前我所在的公司有位负责全国KA的事业部经理问我，最近有什么书可读？我当时就回答他‘不要老是看书，我看书就很少，我们时间有限（相对条件下），要不看书（跟成功的人交流也是学习，而且是更快的学习）、少看书，实在要看书就看好书！’”

土狼哈哈一笑：“那也不一定，我们没上过太多学，确实需要学习，你这种观点有些大逆不道哈，很锐利！你那位下属怎么说？”

呼噜猫也笑笑：“当时这个话刚说出口，办公室的几个大区经理先是惊诧，随即约两个人的掌声就响起来，我又说了一段更为尖锐的话：‘之所以我们很多人不够成功或还没成功，不是因为懂得太少，不是因为知识面太窄，恰恰相反，正是因为拥有的知识太多，所以没有成功！’这次没人鼓掌了，都静寂了几秒钟。”

“哈哈，你这个观点倒是有些意思，和我……”土狼笑笑不语。

呼噜猫焉能不知道土狼想表达什么，无非是“我也是没文化但事业照样做得好”之类，呼噜猫也笑笑，下面这段话让土狼对呼噜猫的佩服又多了几分。

“一个企业容易在两种情况下犯错误，第一是拥有太多机会的时候，不知该选哪个。眼花缭乱，无形中干扰了企业掌舵人的判断力。

“第二是拥有太多钱的时候，不知该进入哪些行业。因为哪个行业都赚钱，房地产、酒店、银行等看起来都很美，唯独觉得他们自己现在做的这个行业利润一般……”

土狼身体前倾，不由自主地夸奖呼噜猫：“说得有道理啊。”

“同样，一个人拥有太多知识的时候，过多地依赖知识，忽视了自己的直觉，给自己增添了许多约束，做起事来难免受阻、不够尽兴，知识虽多却没有做到真正的脑通心通，没有融会贯通就容易干扰自己的判断力，丧失机会，这也正如古人所说的：尽信书不如无书。”

土狼深有同感，接过话题：“你说得很对，事实上，有很多书籍中的观点是误导人的，是伪知识，是伪观点，是大奸似忠的理论，是比较中庸的引导，而真正社会的稳定也需要这些理论，但想做大事，想要大成功，需要练就一双火眼金睛，在众多的知识当中挑选适合自己的，就OK了！是不是这样啊？”

呼噜猫由衷地佩服土狼，能有这样的认识，不愧在商海跌爬滚打了20年。有时候，经历就代表一切！

“是啊，土狼总，你讲得太好了，如今资讯发达，只要百度一下，什么疑问基本都可以解决，可真正优秀的观点总是藏匿于其中，当然一些大家之作除外。知识多并不代表着智慧多，一句话：有知识，没智慧！说的就是这样。”

土狼笑着而起：“哈哈，今天我们谈得很愉快，走，一起吃饭去。”

一条道走到黑

呼噜猫次日便提交了渠道使用费的解决方案，核心内容如下：

红马甲若在合作第一年销售3000万元，秦砖汉瓦公司承担渠道使用费5万元，否则渠道使用费仅承担一半。

土狼看后略作补充：合作第二年销售目标达成6000万元，给予红马甲另行奖励5万元。

呼噜猫和红马甲公司再次展开谈判……

应山羊的邀请，呼噜猫答应周六送红马甲公司一场周六培训会。

目的有二：一是为双方合作奠定基础，二是让红马甲业务员了解秦砖汉瓦公司及产品卖点，以便将来面对终端客户群体时能更好地传递。

气氛在如火如荼的“招财手”动作中展开，一字排开的6名“招财手”随着音乐手势**地舞动，呼噜猫全身扭动跳向舞台中央，跟随大家的疯狂一起鼓掌。

有音乐的衬托，培训气氛立刻变得**而充满**。

以下仅为呼噜猫培训时的一段摘录：

呼噜猫：各位亲爱的朋友，大家下午好！

（学员附和：好！非常好！）

呼噜猫：请问大家看过《西游记》吗？看过的举手我看下。

（几乎都举手）

呼噜猫：OK，手放下。《西游记》里面的唐僧、悟空、沙僧、八戒，你们最喜欢哪个？

（有人嘀咕悟空，有人大声说八戒，悟空的呼声最高）

呼噜猫呵呵一笑：各位，喜欢悟空的请举手！

（举手一大片）

呼噜猫随机地问其中一个学员：你为什么喜欢悟空？

（武功高，能力强，有正义感）

呼噜猫：各位，小时候我看《西游记》，不瞒你们说，我很讨厌唐僧，唧唧歪歪，没本事，反倒梦想成为孙猴子。（估计大多都是笑声）

呼噜猫：毕业工作几年后，终于体会到了“唐僧”的不易。事实上有很多“唐僧”式的老板，我们应该敬佩他们，正是因为有了他们，才有力地推动了经济的发展。

（一片静寂，学员好奇心都被呼噜猫调动起来，睁大眼睛认真听着）

呼噜猫：这群老板秉承了唐僧的特色优势：不管妖精有多厉害，只要活着，还是往西走，反正这条道他就是要走到黑，不撞南墙不回头。

呼噜猫：许多人想，这家伙不就是为取经，至于嘛！

（笑）

呼噜猫：如果你这么想，绝对没错，因为什么，各位都不是唐僧！所以你不了解他，很多老板凌晨经常未合眼，天没亮就爬起来，开始张罗新一天的事业，你有那个精力吗？

（有些学员面面相觑）

呼噜猫：没有！所以你还是你！（呼噜猫提高音量）还有，作为高管，或许中层基层，你有没有过坚持一条道走到黑，不撞南墙不回头，甚至类似这样的想法？如果没有，你怎么能让别人记住你，你怎么会表现突出、有特点呢？一个人若看不出什么缺点，则往往优点也不明显，对照一下，反思自己的工作经历……

男人，要对自己狠一些！你有对自己狠过吗？比如做业务，选择之前“选择”很重要，选择之后“坚持”很重要。既然你们选择了这家公司，选择了做销售，剩下的，就是坚持！坚持会不会成功呢？

（呼噜猫有意停顿等候。有人回答：会）

呼噜猫摇头笑道：坚持不会成功，只有坚持到底才会成功。再说大家不喜欢的唐僧吧，他给自己的战略目标是：西天取经50年不动摇！你说他是不是缺心眼，非要一条道走到黑！而且还很乐意，还很较真！还给这件事情赋予了崇高的使命，比如解救唐王朝民众的疾苦。请问，你们做业务有没有目标和理想呢？

（有人回答：有）

呼噜猫：你有较真过吗？如果没有，那么你还是你！实践证明，敢于较真的人，都是肚子里有货的！你敢一条道走到黑吗？唐僧敢这样，因为他自信这样做绝对是对的！怎么样，你要不也自信一回，也敢于坚持自己的想法走上一回？怕什么！天又塌不下来，说不定这一坚持，就能让老板对你刮目相看……

（掌声响起）

呼噜猫：因此，我们的目标是，向唐僧同志学习！学习他这种敢于“一条道走到黑”的自信!“坚持”，很多时候并不是容易的事情，自信能做到的请跟我大声说“Yes”!

（群起：Yes！）

呼噜猫：好了，最后一句话送给大家，希望你们不是这样的人：“晚上想想千条路，早上起来走原路”。没有谁比谁更聪明，只有谁比谁更懒！谢谢！

（掌声不绝……）

经过这次培训之后，双方很快签订了合作协议。

商人，就是要赚钱，就是要利润，既然能赚钱，谁不愿意干！

这是山羊和呼噜猫对合作的共同理解。

自动自发的奥妙

地点：红马甲公司山羊办公室

时间：15∶30分

动物：秦砖汉瓦公司营销总监呼噜猫，红马甲公司副总经理、HR经理山羊

目的：秦砖汉瓦公司正式与红马甲展开关联通路合作，为加速该业务推进，协助分销商完成第一年目标，呼噜猫帮助审阅红马甲销售人员业绩考核是否合理。

呼噜猫开场一句话，引起在场三只动物的共识。

——流程到位，管理不累

——绩效到位，管理作废

企业销售目标达成有赖于考核指标的具体考量，没有考核指标，一切战略策略都是空谈。

举例一：推广新品，在KPI考核基数中可以分出一部分，设定新品推广奖金，完成规定任务均可获得该奖金。

举例二：退货成本大，公司很头疼；在KPI考核指标中分解5%~10%左右的比重，设定退货管理奖，月退货比例不得大于2%，若大于该点数，该项奖金扣除。

举例三：重点品项考核，比如每月销售额中，秦砖汉瓦公司的产品比重必须大于50%，否则扣除重点品项奖。

……

以上说明，目标必须导入考核指标，考核指标必须量化，如此方能落地。

呼噜猫用一句话总结：企业考核什么，就会得到什么。

经过3人长达3个小时的沟通论证，呼噜猫要求红马甲业务月度考核指标增加一条：

——销售占比奖，占红马甲销售人员KPI考核金额的30%。

具体内容：当月考核工资的30%与推广销售秦砖汉瓦公司的牛奶有关，若秦砖汉瓦公司的产品未占到每月销售总额中的20%（第一季度20%，第二、三季度30%，第四季度35%），该项奖金扣除。

呼噜猫想提高这个占比，但遭到了山羊的反对！

想想也对，红马甲又不是只卖我们的产品，30%的考核比重已经不错了，凭什么要提高到40%？又不是给秦砖汉瓦公司的业务制订考核指标，毕竟发工资的是红马甲……

呼噜猫释然一笑，能达到这个目标已经满足了。

合作只是基础，能否卖好，考核指标的落实是关键！

所以呼噜猫与土狼商议：增加了季度及年度的奖励措施，其中一部分奖励由秦砖汉瓦公司提供，这当然得到了山羊的大力支持。哼哼，用别人送的钱奖励自己的团队，谁不高兴。

还是那句话：考核到位，管理作废！

只要考核指标量化合理，员工一定会向你要求的方向靠近。

有考核更有奖励，谁和钱过不去呢！这就是自动自发的奥妙！

大妈，您慢点儿

十几次沟通，3次培训，双方合作正式拉开了帷幕。

呼噜猫要求秘书每天和红马甲公司的孔雀秘书对接，及时提供晨光牛奶的销售进度。

作为营销总监，呼噜猫练就了一双对数据敏感的眼睛，透过数据很快就能找出问题。

最近一两天，呼噜猫经常看着数据，眉头皱起。

——为什么呢？田鸡也很奇怪。正寻思着，秘书通知田鸡，呼噜总有请！

按说合作已经展开，销售进程表反映出的情况还不错，呼噜猫的能力逐渐在秦砖汉瓦公司得到局部认可，他应该没什么值得忧虑的事情。

进门后，呼噜总躺在大班椅上，做沉思状。

田鸡静静地等待呼噜猫的指示，呼噜猫眼神很奇怪，似乎看着田鸡，又似乎没看田鸡，好一阵不说话，看得田鸡有些发毛。

田鸡最近发现呼噜猫的眼神有些可怕，有一种说不清的东西，不像以前，自己有时候还可以随便开玩笑，现在得慎重了。

“呼噜总，您……找我有事？”