第二十章 第一次销售
第一天报道，公司提供了一天的培训，第一是新员工培训，讲了一个小时。第二是手表的培训，大概介绍了一下手表。第三是销售的培训，这个是重点，所以时间比较长讲了两个多小时。请的是手表销售行业的topsales，陆老师。topsales这个词我特别耳熟，许卫曾经和我说过topsales的意思就是顶级销售。对于销售的培训，我听的非常认真，入迷。尤其是老师讲的，作为销售必须要自己去创造方法来销售。销售永远是在想办法。今天教你们的不是如何去卖。教你们如何去卖，那就是复制我的方法，没有意义。我希望分享给你们的是如何创造方法。这才是关键，这才能培养出下一个topsales。教你九阴真经，你只会用九阴真经，但是教你如何创造九阴真经，你就能发明九阳神功。金庸先生有句话：翻开葵花宝典的第一页：欲练此功，必先自宫；翻到第二页：若已自宫，未必成功；等你看完葵花宝典，翻到最后一页：若不自宫，也可成功。今天我对这句话有了新的认识，原先大家看到这句话总以为是笑话。其实不然，陆老师给出了这句话真正的含义。如果你想成为爱因斯坦这样伟大的人物，你必须先买一本爱因斯坦为什么能成功的书。但是当你买回来这本书之后，你会发现你也没有成功，因为你还没看呢。当然看完了这本书以后，你会发现，原来爱因斯坦没有什么特异功能，所有的方法就是坚持不懈的努力和源于对梦想的执着。所以你不买爱因斯坦为什么能成功的书，你也能成功，只要你对梦想执着和拥有坚持不懈的毅力。
陆老师讲的非常有道理，他还开了个玩笑说：作为手表的销售，要告诉客户，若想发财，必先买表；等到客户买了手表，却没有发财，那就告诉客户若已买表，未必发财；等到客户真的发财了之后告诉他若不买表，也可发财。客户直接吐血。
陆老师的这番话，让我想起了一个故事。从前有个人，想请教巴菲特赚钱的秘诀，于是托了很多关系，找到了巴菲特本人。巴菲特把他请到了他家里，巴菲特跟他聊了半天也没说出什么赚钱的秘诀。于是这人就按捺不住了，直接问：巴菲特先生能否赐教一下您的赚钱秘诀呢？巴菲特想了想说：那好吧，既然是朋友介绍来的，我就分享你三个秘诀。第一个秘诀，我从来不做不赚钱的买卖。这人一听心里有些遗憾，这秘诀谁不知道，也罢，也许后面有高招。巴菲特侃侃而谈，举了很多例子。后来巴菲特又说，这第二个秘诀就是，赔本的买卖咱不做。这人一听，差点没把嘴里的茶喷出来。这不和第一条一样吗。也罢，也许第三条一定是重点。巴菲特又侃侃而谈，举了很多和刚才不一样的例子。下面我告诉你第三条秘诀，那就是一定要记住前面两条。这人顿时昏倒。
第二天一早，我早早的来到了松江万达广场，换上了工作服，心里乐悠悠的，对着镜子左照一次，右照一次，上照一次，下照一次。换上了西服套装，感觉整个人精神多了，就是这张脸由于没有经历太多太多的岁月蹉跎和时光年轮，显得有些稚嫩，一看就是乳臭未干的黄毛小子，屁都不懂的人。20-30岁的人像早晨的太阳，给人热情温暖的感觉。但是由于经历太少，很多东西不懂，让人感觉不够专业而不能相信。30-40岁的人像中午的太阳，有点热情的过头，太刺眼，温度太高。虽然有过经历，也够专业，但是太急功近利，让人感觉太狡猾而不能相信。40-50岁的人有点像旁晚的夕阳，虽然已是余晖，但却很美，给人非常舒适温和的享受。这个年龄的人经历过了年轻气盛，经历过了风风雨雨，感悟了人生，看透了人生，就是缺少了点**。所以有句话叫夕阳无限好，只是近黄昏。每个年龄段的人都有利端和弊端。因此需要我们去扬长避短。
我带着200%的**，对着镜子敬了一个军礼，立正，向后转，齐步走，走到了柜台前。开始了销售手表的生涯。
万达广场每天的客流量非常之大，来来回回，进进出出不少于十万人，大部分逛得是服装店，服装可以看看不买，但是逛了看了累了，人总要吃饭，生意最火的还是餐饮店。每天进手表店的人却寥寥无几，要在这寥寥无几的人中做成生意，可谓不能放过每个进店的人。而且进店看手表的人大部分是随便逛逛，未必有购买的想法，就算有购买的想法也未必在店里买，现代人购物的心理，往往是去实体店先看看货，然后去网上搜索购买，因为网上比实体店便宜。想想自己买东西也是这样，何况别人呢。所以现在的实体店生意并不太好，尤其是服装店。大部分是看了穿了满意了却不买。
这时走进来一对中年夫妇，手搀着手走到了柜台的最左边。后面又走进来一个30岁左右的年轻人，走到了柜台的最右边。虽然三人差不多时间进店，但是我判断他们不是一起的。如果是一起的，那么中年夫妇的穿着和年轻人的穿着应该都比较随意，不会同时出来逛街，年轻人穿得像去做生意一样。年轻人西装笔挺，满面油光，像个有钱人。中年夫妇沉稳大方，不失礼数。我不能同时接待两批人，于是正是我做出选择的时候。我走到了柜台的最走边去接待中年夫妇。我觉得中年人一般不太懂网购，也比较相信实体店。而年轻人比较精明，会讨价还价。
我想到了昨天陆老师讲的销售技巧，要问出客户的需求，而不是盲目的推荐产品。
“两位，你们好。”我面带微笑，向中年夫妇点了个头，示意了一下，继续问：“两位是自己带，还是送人呢？”
“自己带。”中年男士声音干脆利落。
“那请问是先生您带，还是女士您带，还是两位都带呢？”
中年夫妇低头看着柜台里的手表，没有正面回答我的话：“我们自己随便看看。”随后中年夫妇两人看着手表，窃窃私语起来，自己在讨论着手表。
此时我正观察着中年夫妇的穿着打扮，从人的穿着打扮等判断这个人会买什么样的手表，价位在多少。而且有些人刚开始不愿意和销售多说，第一是陌生，不信任，第二是故意试探销售的水平，完全需要销售根据自己的经验去判断和引导客户。如果整个销售过程，客户都是爱理不理的状态，那这单生意一定不会成的。这个也是陆老师教的。这位先生的穿着看上去非常普通和低调，全身没有佩戴任何手势项链，手上仅带了手表，细细一看，是天梭的手表，我为了做好这个销售，对天梭的手表有过深入研究，一看就知道是天梭经典系列的手表。女士穿着有一些些高调，穿得是范思哲的红色连衣裙，手上拿着prada的包包。脖颈里挂了一串珍珠项链，手上没有佩戴手表。整个人看上去很精神。我已经有了主意。
“女士您好，我猜今天应该是您先生专门为您来看看手表的吧。我能为您推荐一下吗？”
一旁的男士一听，皱了皱眉头问：“你怎么知道就她买，我不买呢？”
“原因有三，第一：您手上带的这款天梭t0654301103100，是2012年上市的，也就是说，您一定是在2012年以后买的，现在才过了一年，应该不太可能会换手表。第二：您的太太手上没有表。第三：从你们进来到现在，一直在观察女表。”我显得非常有自信，我知道客户反问我的时候，正是对我产生兴趣的时候。
“小伙子小小年纪，竟然能看出这手表的具体型号，实在不容易啊。我碰到过很多销售员，顶多知道是哪个系列的，但没有人能知道的这么细。”
“先生，您过奖了，工夫不负有心人，而且能看得出您应该是一个比较低调，含蓄，阅历却非常丰富的人。我说的对吗？”
中年男士盯着我：“何以见得？”
“从您的穿着打扮也显得比较低调。呵呵。”我润了润嗓子，继续道：“天梭的这款手表的表链，做工比较复杂，细节偏多。阅历丰富的人喜欢复杂的表链，对做工和细节比较讲究。表盘上的刻度是条形的，一般刻度是条形状说明这款手表是为喜欢低调的人设计的。如果是罗马数字的，说明是针对喜欢复古的人设计的。”
“嗯，说的好像有点道理，那行，你帮忙为她推荐一下，哪一款适合她，我看看你推荐的怎么样？”中年男士舒展开了眉毛，放松了一些。
事态正向着往我想要的方向发展，一旦客户让销售帮他推荐的时候，说明销售已经和客户建立了基本的信任。
“我想问一下，你们要机械表还是电子表呢？”
“小伙子，没关系的，我只追求外观，不追求什么电子，机械的。”中年女士这个时候终于开口了。
“好的。”我看了一下柜台里的手表，我带上白手套，拿起了一块浪琴的黛绰维纳系列方形手表。具体型号为l51555097，这款表售价3万8我知道这位女士不缺钱，身上prada的包包就要1-2万，范思哲的衣服应该也是好几千，甚至上万的。因此挑了一款比较贵的。但是为了显示不是只卖客户贵的表，我拿出了另一个黛维绰纳系列l51585887，此款表售价2万2我想先推贵一点的，实在不行再推便宜的，这样提成可以多拿点。
“女士您好：这两款您看看，我先给您介绍一下为什么选这两款推荐您。”
中年女士点了点头：“小伙子你先说说看。”
“首先，我观察您身上的装束，显得比较高贵，富裕，都是名牌穿戴，我相信您和您先生的日子过得一定很幸福，您先生对您应该也很好。”先来几句糖衣炮弹，哄哄客户。马在松软的土地上易失蹄,人在甜言蜜语中易摔跤“其次，我看您颇具明星范。在生活中应该是一个比较喜欢把美丽的一面展现出来的人。有什么好东西不喜欢藏着掖着的人。”其实我就想说这个中年女士喜欢炫耀，显摆，但是话到我嘴里却变成了另一番褒义意思了。“我推荐您的这两款手表，是浪琴里的黛绰维纳系列，代表着拥有此款手表的女士享受着意式后现代舒适宁人的生活。您的衣服是意大利品牌，您的包包也是意大利品牌，您是懂得享受生活的人，所以我推荐您有着意大利风情的手表。”
中年女士把手表拿在手里，翻来覆去的看了看，撅了撅小嘴说：“可是一般手表不都是圆形的吗，这两款都是方形的。”
“女士，您好，如果您实在不喜欢方形的我可以帮您换成圆形的手表推荐给您。但是请您先听我解释一下，为什么我推荐您这两款方形的手表好吗？”
“可以，你说说看。”中年女士竖起了耳朵。
“首先，方形的手表几乎是很少看到的，大部分的手表都是圆形的。但是方形的手表更能展现您的与众不同的气质。这款手表是林志玲代言的。林志玲给人的感觉就是优雅的气质，成熟中又带有知性的韵味。为什么请林志玲来代言，而不请其他明星，因为浪琴就是要告诉客户，这个黛绰维纳系列的手表就是专门为优雅成熟知性女人量身定做的。女士，您可以带上这款手表，感受一下，您看看带上去的感觉如何？手表不能单看，一定要佩戴了再看。因为买手表佩戴，是为了用表来衬托人，更是用表来展现人的风采。而不是用人的气质去赋予手表上。不然的话，像您这样的气质，无论带什么样的表，都能让手表显得高档大气，那岂不是随便买一个就得了吗？”
“哈哈，小伙子嘴巴很甜。”中年女士开心的笑了：“我有那么有气质吗？”
“这得问您老公了，我相信你有。”
中年女士转了一下脑袋，看着她老公。
“嗯，当然有这个气质啰。”中年男士笑了笑说。中年女士也笑笑。现在的气氛和局面已经完全不像刚进店的那种冷淡的感觉了。其实顾客买东西买的就是感觉，感觉好了就能成交。我又想起了昨天陆老师说的话。
中年男士为女士带上了其中一只手表，女士伸出手，看了看，往远的看了看，手申回来，又凑近了看了看。露出了满意的笑容。
“把另一只也带上，对比一下。”中年男士开口说。
“好。”中年女士说。
两只手表都挂在了中年女士的手上。女士慧心一笑：“老公，你看，哪只好一点。好像都差不多。”
“带你手上，两只都好看。”
“要不，两只都买了吧。呵呵”
“可以，可以。”
“随便开开玩笑了，买一只就可以，买两只，另一只就浪费了。”中年女士对我说：“喂，小伙子，这两款表的多少钱。”
“这款3万8，另一款2万2。”
“什么区别呢？”中年男士问我。
“一款是表壳上也镶钻的，另一款只是刻度上镶钻。一款是18k黄金嵌在表带上，另一款是18k玫瑰金的。其他的地方都差不多，表带都是不锈钢的，表盘都是珍珠母贝的，表镜是蓝宝石的，指针都是蓝钢指针，设计风格和形状也一样的。主要贵就贵在钻石上面。其实我觉得玫瑰金的更适合您。”
“小伙子，你说的对，我更喜欢玫瑰金的，不过我也想要镶钻的。”女士说。
“那您可以看看这款，这款又镶钻，也是玫瑰金的。”说完，我从柜台里拿出了l51555007。
“这款好，这款我喜欢。”女士说。
“这款价格比较偏贵，所以我刚开始也没有推荐您。这款要6万6。”
“小伙子，价格没问题，只要喜欢就可以。”
“好嘞。”
中年男士又把这款手表也帮女士带上了。
“这三块表一比较，还是贵的好，一分价钱一分货，嗷？”中年女士问老公。
“只要喜欢就可以了。”
“行，小伙子，那就这款吧。”
“好嘞！我帮您包起来。”我拿出包装盒把手表放了进去。再把包装盒放到了袋子里，递给了中年夫妇；“您拿好，这个是我的名片，上面有我的联系方式，有什么问题随时联系我。”
中年夫妇接过袋子：“谢谢你，小伙子，我很满意，走了，再见。”
“不客气，欢迎下次再来。”我挥手向两位告别。心里乐开了花。上班第一天就卖出去了一款6万6手表，1%的提成，哇塞，足足有660元。要是每天能卖出去这么贵的一款，那岂不是光提成就过万了。想到钱，我就美美的，谁会和钱过不去呢。为了钱，每天向上一点点。
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