销售人员总是无法避免接触陌生人。即使不做销售，只要你试图找工作，其实也是在销售自己。就算是不找工作，走出校门，也总是会遇到陌生人。与陌生人打交道，不仅对销售人员，对所有人都一样，都有一个共同的目的，那就是尽快获得陌生人的好感。因此，销售人员就更加应该打造自己的技能，快速建立陌生人对你的好感。但是，不可否认，从约见陌生客户的初次拜访，到电话约见，再到与陌生人打交道，获得同情，好感，都需要精心设计，以及熟练的表现。然而，这一切还需要一定的口才。

中国人大多不愿意也不太擅长和陌生人交往。吃饭聊天，人们喜欢在亲戚和同事朋友中间打转，那样更放松。然而，随着时代发展，社交习惯和方式也发生了变化，从“不和陌生人说话”到“合作伙伴”，交际应酬成了一些工作中不可缺少的环节。

尤其是推销这种职业，更加难以避免与陌生人打交道。所以，要想做好推销，让不认识的人相信你，购买你的商品，主要就是要把话说到点子上。

推销的时候与顾客沟通，要讲究说话的方法，不能长篇大论，前不着村后不着店。要把话说得好听，还要说在点子上。同样一番话，却有不同的说法。有的人话出一杆枪，刺人一个倒仰；有的人嘴里像含了一块糖，笑口常开让人如见弥勒佛。前者把事办砸了，后者却把事办成了。同样的话，说起来开门见山和曲折婉转，效果大不一样。

有这样一个故事：有两位推销员，他们都是来自河南灾区推销猪毛油刷的。一个进门后说：“我们是生产刷子的，我们那儿受了灾，来看看你们能买几把不？”作为一个无线电厂，用刷量是甚微的。经理摇摇头。他又说：“我们的产品是省优质产品，是国拨价，实行三包。”经理详细地跟他解释了不需要的原因，他再没说什么，走了。

另一个就不同了。他坐下后，用试探的口气问：“无线电厂用刷子不多吧？”经理告诉他：“太少了。”他掏出一封证明信深情地说：“我们地区受了灾，政府给拨了救济款，但也要求生产自救。我们根据本地条件，组织大家生产猪毛刷子，看您能用点不？”经理也和他讲了实际情况，但他又进一步说：“我想你们的用量也不会大，可是，老少一百多口人不能光靠吃国家救济，我们也有两只手啊！用自己的劳动增加点收入，也能给国家减轻些负担，您说对不？您哪怕就买一把，也是对我们的支援，对灾区的心意，我们从心里感谢您呀！”经理被他感动了。在洽谈价格时，他又说：“我们知道现在东西要结实，好用，便宜……大家说，要想找碗饭吃，刷子做得不能孬了。价钱嘛，只要有一分利，我们也干。”最后，经理与他签订了十几把刷子的合同。同样推销一种东西，一个有所收获，另一个却两手空空。原因何在呢？原因就在说话技巧上。第一个只是泛泛一说，平平淡淡，不明不白，给人们以产品卖出去与否无所谓的感觉，他只能空手而回。第二个，他先以询问的方式探买方的底细，同时用弦外之音表明自己业务的熟练，引起买方对他的重视。在得知“用量很少”之后，他并不灰心丧气，紧跟着讲了自己的困难状况，以唤起对方的同情。其目的就是要买方给予协助，这也为以后的谈话打下基础，铺平道路。

当他知道对方不想订货时，还不甘心，进一步摆明给予他厂一定支持后，对国家、对集体的好处和意义。这样，他以负责的态度、诚恳的语言、深切的感情去感染对方，使人从内心愿意帮他一把。在协商质量和价格时，他避开容易产生争议的直接交涉方式，用大家的话“刷子做得不能孬了”和“有一分利，我们也干”的迂回方式，使买主感到放心。这样一来，他这次的收获虽然不大，但毕竟还是有的。照此下去，积少成多，获益也就大了。

能人动动嘴，说的话恰到好处，充满真诚，感动了人心。而有些人跑来跑去，却总跑不到点子上，结果白出力流汗，事情也没成功。

推销活动是一种充满智慧的活动。沟通己成为推销活动中打开局面的致胜法宝！推销从“嘴”开始，你若不会说，不会表达，纵有满腹经纶，想说服顾客也是十分困难的。归根结底一句话：“生意是说成的。”

可以说，营销是面谈交易，整个营销活动中，从接受顾客到解除疑虑，直至最后成交，都离不开口才。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”可见，会不会谈话是有不同结果的。

有人说；心中有什么，话中就有什么。如果说话只是为了表达，那显然没有认识到说话的作用和它所能包涵的内容。须知话为心声，才能“话贵情真”。

著名的专业营销员波顿在总结引人入胜的说话方式时，列举了五条说话原则：

第一，清楚地说话，精确地、清楚地发出每一个音节。

为了清晰起见，应该保持平均每分钟150个词的语速。不要因为句尾缀接的不必要的语气词，而影响了一个良好、清楚地表达。

第二，以交谈的方式谈话。

一个好的说话者会让你对自己说：这个说话者不是一位道貌岸然的人，也不是一位煽动家。相反，他或她是个招人喜欢、对人平等而且可以信赖的人。

第三，诚挚地谈话。

每一个成功的说话者在他或她的声音中都有一种“火警”的特质。它蕴含的强烈诚挚会刺痛你的脊椎。在广播电台时代，播音员的声音中是否具备这种特质十分关键。比如，正是这种特质和其他因素一起，使温斯顿·丘吉尔在大不列颠广播电台的“最美妙时刻”的节目得到了广大听众的信任。

第四，热烈地谈话。

为了激活你的声音，你要改变你说话的语速，变化你的音高或调整你的音量。富兰克林·D·罗斯福的演讲好像是一辆观光巴士：在不重要的地方加速，然后在经过风景名胜的地方，放慢速度。

第五，避免“词语胡须”。

不要因为“嗯……”或紧张的干咳而使自己的表达大为逊色，摒弃所有矫揉造作的个人风格或手势，因为这些只会转移他人对你说话内容的注意力。

总之，推销员如何才能在推销这种一步到位的沟通中使顾客口服心服，关键在于把话说到点子上，拥有它，我们将无往而不胜。

一语搞定陌生人

钟的完美不在于走得快，而在于走得准确；说服别人的话不在于好听，而在于是否能切中这个人的要害。