李广是一家昆仑润滑油代理公司的推销员。有一天,他到一家汽车配件厂推销产品时,发现这家配件厂的货架上堆满了其他商家的同类产品,如美国美孚、英荷壳牌(SHELL)。这家汽车配件厂牌子比较硬,在当地具有一定的影响力,而该店老板又是个比较年轻且有远见的年轻人。面对这样的客户,李广并没有退缩,他将昆仑润滑油的性能数据一一介绍给老板,比如它采用复合纳米铜添加剂——节能、抗磨、抗氧化是复合纳米铜添加剂最突出的特点。在常规状态下,纳米铜颗粒在润滑油中稳定存在,但摩擦副在高温、高压的条件下,纳米铜颗粒会在摩擦表面产生沉积、渗透等一系列物理、化学变化,修复摩擦表面的凹处和细微裂纹,并形成高强度的合金保护膜,从而大大降低磨损,表现出良好的减摩抗磨作用。

正当老板在思考时,李广的话引起了在一旁休息的宝马车主的兴趣,李广索性把他所知道的知识全部讲述出来:实验室评定和实际行车试验显示,这种大小为2~7纳米的复合纳米铜颗粒具有优异的极压抗磨性能、突出的减摩性能、优良的抗氧化性能等特点,可以平均降低磨损20%~50%。比如,在SJ级汽油中加入1/1000的纳米铜润滑油节能抗磨添加剂后,摩擦系数可降低30%,磨损度可降低34%,燃油经济性提高5%,平均油耗可降低1.44%~3.90%。这一结果表明,在现有润滑油中加入微量复合纳米铜添加剂,即可明显降低汽车发动机的摩擦、磨损及油耗。

最后,这位车主被李广的专业知识折服了,再加上自己有这方面的需求,就提出要订购李广的润滑油,同时该店老板也决定以后进购昆仑牌润滑油。

案例分析:

在与潜在客户的初次接触中,给客户留下专家印象还是朋友印象会产生不同的客户感觉。因此,推销员一定要能够根据实际情况,采取相应的策略,这样才能获得客户的信任。

就像这个案例中的昆仑润滑油推销员李广,他在与潜在客户见面后,发现客户已经引进了很多同类产品,而且还都是名牌产品,老板又很年轻。根据这些信息进行分析,李广觉得首先应该给客户留下一个专家印象,这样才有可能打动客户。这是一个左脑收集信息并进行思考的过程,是推销员左脑能力的体现。接下来,他进一步发挥了自己的左脑实力,利用丰富的专业知识,充分阐释了产品的优越性能,最终说服了客户。

可见,推销员只有积累了丰富的知识,并对自己所销售的产品了如指掌,才能向客户全方位地介绍产品的性能,像专家一样进行专业讲解。