顾客到饭店里吃饭，最希望获得的是什么感受？放松的、愉悦的，最好是快乐的感受。因为在外吃饭图的就是省时、省力、省心，假如还能在此基础上获得快乐，那就应该属于意外之喜了。更多的顾客追求的是一种家庭式的快乐与温馨的氛围。既随便，又能达到不用自己做饭，可以享受被人服务的感觉，也能让自己的家人、朋友体验到快乐的感觉。
但是在中国的餐饮服务行业中，能让顾客满意就已经是很不错的服务了，顾客哪里还敢有什么更高的奢求。
餐饮服务业靠服务体现差异化的趋势是不可阻挡的。既然是服务业，就要首先体现出服务这一特色，将服务做到位，给顾客提供让其尽可能舒心、愉快的体验与感受。过去很多企业都没有做到，但是并不意味着以后还不能做到。做不到就必然会被市场所淘汰，被竞争对手所淘汰。因为这是市场的要求，是未来的必然趋势。
从这个角度来看，海底捞可以说是迎合了这个趋势的发展要求，并充分做到了这一点。
他们不仅用自己的职业精神将服务做到了让顾客满意，更将之升华到了让顾客被自己的快乐感染的地步。这里的每个员工都在用自己的快乐感染着每一位顾客，让每一位顾客在消费的过程中不仅获得了身体上的愉快感觉，更体验到了心理上的愉悦。
在海底捞，你会发现每个员工的脸上都洋溢着快乐的微笑，那种微笑不是装出来的，也不是培训出来的，而是发自内心的。
从迎宾员将顾客引进门开始，一直到顾客用餐结束，从等位区的等待，到去卫生间的过程，不管是从身边经过的，还是迎面遇到的，每一个服务员的脸上除了真诚、亲切的微笑，还是真诚、亲切的微笑。不管是在招呼顾客的时候，还是给顾客提供一些方便的服务的时候，不管是帮助顾客盛汤捞菜的时候，还是为顾客添茶倒水的时候，服务员都没有任何的怨言和为人服务的自卑感，而更多的是发自心底的因为能够为别人服务而拥有的自豪感，因为能帮到顾客而产生的快乐感。
一个普通的服务员为什么能如此快乐，如此坦然？这不仅与海底捞在管理过程中对员工有一个满意度的管理要求有关，更因为每个员工将一切的行动都看成自己的事情。正如前面所说，当员工将一个企业看成自己的家，把自己当成这家企业的主人的时候，他们自然也就觉得自己所做的一切都是有意义的。因为做好了才能让顾客满意；让顾客满意了，店铺的生意才能好起来；店铺的生意好起来了，企业才会有发展；企业有发展才会对员工有回报，才会让员工获得更好的待遇。这是一个良性的价值链的体现。
海底捞的员工或许正是因为深刻领会到了这一点，他们才会发自内心地将自己的真诚体现在顾客面前，将自己的快乐展现给顾客看。而我们都知道，一个人很容易被另一个人的情绪感染，这就像一种很奇怪的生理现象：假如在一个公共场合，有人打了一个哈欠，旁边很快就会有人也跟着打哈欠，哈欠会不断传递下去。虽然目前还不知道这属于一种什么科学原理，但我们可以认为，这反映的是一种感染的力量。
人是很容易被别人感染的动物。当你的快乐的信息发散出来时，对方接收到了这个信息，就会不自觉地被感染，继而产生生理上的一种反应。你传递的是什么情绪，他的反应也就是一种什么样的情绪。这就是感染的力量。
而海底捞的员工恰恰做到了这一点，他们将自己的快乐传染到了所服务的顾客的身上，让顾客也有了快乐的感受。而快乐的最终体现就是对他们所提供服务的高度满意。
满意了，一切都顺理成章了。
我们要知道，现代人消费，不只是为了吃，更需要的是舒心、愉快，只有给顾客创造愉悦的心情，才会赢得消费者的心，企业的经营才会长久。
服务的目的是不断使顾客保持长期满意而惊喜，不断超越顾客的期望。只有超越顾客的期望，顾客才会忠诚，才会再次光临，并且带动新的顾客。
那餐厅该如何超越顾客的期望呢？结合海底捞在服务中所做的，不妨思考一下自己在附加服务、提供便利、赠送礼品、准时快捷、信息服务、个性服务等方面做得如何。
1.附加服务
什么叫附加服务？就是不在服务范围内的、不收任何费用的服务和产品。比如海底捞的免费手机套、免费眼镜布、免费美甲、免费擦鞋，对于顾客来讲，都是免费的附加值，对于酒店来讲，则属于提供了附加服务。
有的朋友会说，这么多免费的，成本太高了。但是，羊毛出在羊身上，这些只不过是换一种方式，从顾客的角度，让顾客感觉到物超所值而已。
海底捞的员工听到某位小朋友在就餐前说：“哎呀，这个小蚕豆真好吃。”当就餐结束后，服务员走到他们身边说：“这位大姐，刚才听您的孩子说小蚕豆挺好吃的，我特意让后厨给您包了一小盒，您让孩子回去慢慢品尝，欢迎经常光临我们海底捞。”顾客问要不要钱，服务员面带微笑答道：“大姐，我们这是免费的，送给您让孩子品尝的，欢迎再次光临我们海底捞。”这位大姐左手拿着蚕豆，右手牵着孩子，心里想：下次一定再来海底捞。
虽然多花了些成本，但赢得了顾客的一颗心。
如果有过生日的顾客，一般中高档的餐厅都会为顾客提供拍照服务。在为顾客提供拍照服务的时候，照片一拍完，顾客多长时间可以取？一个月，一周，还是三两天，或者用餐的过程中就可以取？某家餐厅在顾客用餐过程中，就把照片送给顾客了，而且还把打印好的照片做成明信片的样式，内页是顾客的照片，正面就是一张明信片。这都是在为顾客提供附加值，超越了顾客的期望，让顾客感觉物超所值。由于这家餐厅在这方面做得细，就赢得了大量的顾客。
2.提供便利
随着信息时代的来临，酒店服务也在发生着变化。以前顾客需要亲自到酒店来订餐或订客房，现在只需打个电话或动下鼠标便可以实现。众多酒店也相继推出了自己的网站、电子订餐卡、电子优惠券等，让顾客可以更便利、快捷地享受到各类服务和产品。
据不完全统计，70%的酒店的商务型顾客有浏览国内外的资讯、查看自己的邮件、检索资料的需求，他们更需要网络给自己带来的便利和快捷。因此，北京某五星级酒店便与微软达成战略联盟，推出了“与微软一起体验”的网络畅享活动。在该酒店的商务客房里，均配有一台微软提供的电脑，顾客可以免费网上冲浪，收发电子邮件，浏览资讯，搜索当地的名胜、地图和美食。该酒店还为每台电脑配备了高清晰摄像头，供顾客与亲朋好友视频聊天。
因此，我们应多站在顾客的角度思考，想想我们企业都为顾客提供了哪些便利，从而超越顾客的期望，赢得顾客的忠诚。
3.赠送礼品
俗话说，打折不如送礼。要想超越顾客的期望，餐饮企业可以在赠品上下点工夫，送一些具有实用价值的礼品，给顾客带来意外的惊喜。
为顾客提供礼品也是一门技术活，要结合目标市场，细化目标顾客。比如老年顾客送哪些礼品，小朋友来了送哪些礼品，白领女性送哪些礼品。如果是商务宴请，送哪些礼品；如果是家庭聚会，送哪些礼品，如果是婚宴，送哪些礼品……但是送礼品，千万不要送到让顾客一进来就一直找服务员要礼品的程度，而是要给顾客带来一种意外的收获，给他一种超越期望的价值。
比如，餐厅赠品可以分为四类：
第一类，可以让顾客带走的赠品。比如当地的特色水果，特色小工艺品，土特产。
有一家企业在外地的分店或加盟店开业时，都会在赠送礼品上下点工夫。开业之初，凡是消费100元以上的顾客，都会收到这家酒店赠送的湖南特产，这为酒店吸引了不少忠诚顾客。因此，如果企业具有北京特色，您不妨送一些北京的特产；如果企业具有四川特色，您不妨送一些四川的特产。
第二类，在店内享受到的赠品。比如说送给顾客的果盘，夏天清凉的粥，促销的饮料，等等。
第三类，节日期间的赠品。比如端午节的粽子，中秋节的月饼。
第四类，宴会中的特别赠品。
如果是家庭宴会，往往有老年人，那么餐厅设计送一些养生类的图书和光盘，不也挺合适的吗？北京有一家餐厅，老年顾客消费满一定额度，就送给他一份礼品——老年人健康手册。这个礼品是他们自己编写设计的，介绍老年顾客应该注重哪些饮食，怎么搭配，早上几点钟起来合适，晚上几点钟睡觉合适，如何做好晨练，平常应该做哪些运动，应该如何评估自己的身体，等等。很多老年人看到这个健康手册，就很开心，随时带在身上，每天都会学习。这样的礼品，对这些老年顾客来说是有价值的。
我和太太某次到一家餐厅就餐，用餐结束，服务员送我两副筷子，并祝我们好事成双，快快乐乐。这个筷子现在我用，我太太也用，这对我们就是有意义的礼品。
所以我们应该根据目标顾客及不同情况有针对性地设计赠品，而不是动不动就送烟灰缸，送一支笔。我们应该把顾客分门别类，不同的顾客赠送不同的礼品，让顾客感觉到礼品有价值。
4.准时快捷
美国联合包裹服务企业（UPS）之所以能从一个小的信差企业逐渐成长为世界上最大的快递承运商与包裹递送企业，很大程度上得益于它的快捷与准时。所有的顾客都期望酒店的服务人员能为其提供快捷而准时的服务。因此，酒店要时刻让员工明白，只有提供快捷而准时的服务，才能赢得顾客的忠诚和满意。
表2-1中是汕头某酒店的服务量化标准，这一系列的服务标准，让顾客感受到酒店服务的快捷准时。这既是对员工从业素质的严格要求，也是对顾客的一份承诺。如果酒店将服务量化标准张贴出来，让顾客知晓，那么顾客自然而然便成了服务量化标准的监督者。这时，从某种意义上说，服务量化标准便成了一条连接酒店与顾客之间的纽带，能促进顾客与酒店之间的互动和交流，也能促进酒店员工提高服务水平和工作效率。当酒店能够遵守这份承诺，为顾客提供便捷而准时的服务，从而达成甚至超越顾客的期望，顾客便会对酒店产生信任感和忠诚感。
表2-1汕头某酒店的服务量化标准
服务项目时间限制
开房快3分钟
结账快3分钟
接听电话快两声铃响
第一道菜上得快5分钟
客房抢修快小问题5分钟内处理好，重大问题尽快处理好
客房送餐快10分钟
客房传呼快2分钟
行李入房快5分钟
投诉处理快10分钟
请示反应快3分钟
回答询问快立即
部门协调快2小时内
5.信息服务
在信息爆炸的时代，顾客有掌握和了解更多信息的需求，可是他们未必有那么多的精力和时间去搜索与整理。因此，酒店如果能实时而主动地提供一些关乎顾客利益的服务信息、产品信息、活动信息和相关资讯，便能超越顾客的期望，从而赢得顾客的忠诚。那我们不妨看一看，我们的餐厅和酒店，有哪些信息可以传递给顾客。
1）生活服务信息
很多女性顾客很关注哪家商场打折，哪个超市打折，如果餐厅有一个信息专栏，就可以把最近的一些商家打折信息，或者季节性打折促销广告的信息，做一些发布，那么女性顾客在用餐等候的过程当中，也会先了解一下市场信息。这样的信息就是生活服务信息。
另外，中国人都很注重好日子，比如举办婚礼，都喜欢挑日子。那餐厅也可以在这方面下工夫，比如设计一张《黄道吉日一览表》，标明今年有哪几天是黄道吉日，适合办婚礼，或者适合聚餐。顾客一走进来，他想快到年底了，想请朋友一起吃饭，到底哪天合适呢？然后就看到《黄道吉日一览表》，发现某某天很好，他就会觉得餐厅很用心，没准就会在那天预订两桌饭菜。如果没有这个一览表，顾客还会有这个想法吗？
2）办事指南信息
去餐厅吃饭的顾客，如果去的不是他经常活动的区域，他就会对餐厅附近的环境感到陌生，这时候我们可以向顾客传递一些周边环境、办事指南相关信息。
如果我们能更进一步设计一幅地图，比如周边超市地图、晨练线路图、娱乐场所线路图等，就更好了。就像北京齐鲁饭店，周边有各大部委，入住酒店的很多顾客都是来办理公务的，于是齐鲁饭店专门设计了饭店周边各大部委地理位置图。
我有一次在广东佛山讲课，入住的酒店客房有一个“汇食图”，顾名思义，就是有关酒店周边有哪些特色美食的地图，也很让人惊喜。
我去参加一个朋友的婚礼，但是对酒店不太熟悉，上午10点多的时候，我就打电话给酒店前台，问路线。当时是一个服务生接的电话。我问他：“请问到你这边怎么走？”结果服务生立马用那种好像我要做什么坏事一样的语气回答：“你想干吗？”
其实这个餐厅档次不错，但是服务员怎么会是这个样子？也许是10点多钟，服务员还不在状态，也许他是新来的，也许他没有参加培训，不知道服务用语怎么说。但是，这样的员工已经给顾客留下了不好的印象。
所以，酒店除了向顾客呈现这种周边环境信息，也要向员工传递。酒店应该有一个周边环境信息手册，专门给员工做培训用，让员工上岗前就熟悉周边环境。这样才能保证顾客询问的时候，员工可以告知顾客开车应该如何过来，打车需要多少钱，多长时间，周边有哪些公交线路，等等。
3）餐厅服务信息
如果餐厅很大，那么顾客在散桌上坐下来，我们除了常规的微笑、主动、点菜以外，还能为顾客呈现哪些服务？
湖南一家餐厅的服务卡上面写道：如果您感冒咳嗽了，我们为您准备了姜茶；如果您喝多了，我们为您准备了柠檬水；如果您在候餐室感到无聊或饥饿，我们为您准备了报刊、水果、芝麻豆子茶。如果您有什么需要，我们竭尽所能为您提供更加细心的服务。
顾客一看就知道餐厅能提供哪些服务，这是向顾客呈现酒店能为顾客提供哪些超值服务，其实就是服务信息向顾客的一种传递。
餐厅可以为散桌顾客提供看得见的服务，也能为包间里的顾客提供相同的服务信息。
包间服务信息呈现
尊敬的嘉宾您好，在您包间的我是否主动为您提供以下服务了：
当您进入包间时，我对您微笑问好了吗？我主动为您拉椅让座了吗？我主动为您挂置衣帽了吗？我主动为您介绍特色菜品或酒水了吗？
当凉菜上齐后，我主动为您报号，做自我介绍了吗？
上菜期间，我主动为您报菜名了吗？
在您用餐时，我主动为您添加酒水，更换骨碟、烟灰缸了吗？
在您结账时，我主动提示您出示贵宾卡、积分卡及消费卡了吗？
当您用餐结束后，我主动提醒您还需要打包了吗？
当您离开包间时，我提醒您带好随身物品了吗？
……
监督电话：×××××××
顾客一走进来，就知道这个包间的服务员会做哪些服务。这几条也是餐厅对员工的一种考核指标。下面的监督电话还能让顾客去投诉员工或感谢员工。
4）娱乐、体育、旅游信息的发布
顾客来自于天南海北，五湖四海，不同的顾客关注点不一样，有的顾客关注时尚，有的顾客喜欢旅游，也有的顾客喜欢体育比赛。既然有这么多不同的喜好，就要做好个性化服务，关注顾客的喜好和他的习惯。我们能不能为顾客提供一些最新的娱乐信息，最新的体育报道，最新的旅游线路？
5）传递餐厅活动信息
任何一家星级酒店和餐饮企业，都会举办各类活动，不管是逢年过节的促销活动，还是相关的营销活动。这些活动的信息发布，不管是电话、短信，还是以海报、DM各种广告形式向顾客传递，都可以做。同样的，所有的员工都要知道这些信息。
比如，我开着车在餐厅门口停下来，保安一定是我第一个见到的酒店员工。他帮我拉车门的同时，我说谢谢。我走向餐厅的过程中，说不定我就会问一句：“最近你们都开展什么活动呢？”他也许会跟我说：“先生抱歉，我不知道。”我走进去，再看到一个服务员，问他：“最近你们店有什么活动吗？”“对不起，先生，不知道。”都不知道，我马上会对这家餐厅的服务品质产生怀疑，期望降低。
6）传递餐厅的菜品知识信息
现在很多高档餐厅非常注重菜品的文化塑造，而且现在有很多餐厅，还把每道菜编出一个故事，关键是要让员工能讲出来，传递给顾客。
另外，餐厅会有打包的顾客。服务员在打包的过程当中，他是在和顾客说些什么，还是自己闭上嘴，睁着眼，看着菜，拿着筷子，不与顾客交流？有家餐厅设计了打包须知卡，非常有意义。既让服务员在打包的时候有话题聊，又能让顾客感到很贴心。
打包须知卡
亲爱的顾客，为了让打包菜品更营养健康和保持味道，请注意以下内容：
鱼和海鲜的营养丰富，也是大肠杆菌繁殖的温床，在20度左右的温度下，经过6小时，一个大肠杆菌就会繁殖出1亿个，所以把剩鱼和海鲜带回家后，必须彻底加热，还应另加些酒、葱、酱等佐料，不仅能保鲜，还有一定的杀菌作用。
素菜类食品不宜存放时间太长，因为烧熟的素菜含有亚硝酸盐，请您最好下一餐马上就吃掉，主食易被细菌污染，细菌的霉素即使经高温加热，也不易分解破坏，所以淀粉类食品最好在4小时内吃完，以不隔餐为宜，早剩午吃，午剩晚吃。
打包的菜品要迅速放在冰箱中，而且应该尽快食用，请勿放太久；打包熟食，放入冰箱前需凉透，否则食品带入的热气，引起水蒸气凝集，能促使细菌生长，导致整个冰箱内食品发生霉变；冰箱中放置了打包熟食品，取出后必须回锅，冰箱内的温度只能抑制微生物的繁殖，而不能彻底消灭它们。
您的健康是我们最大的心愿，欢迎下次再来。
这一提醒，就让我们知道，哪些菜不能隔夜，当天必须把它吃了，甚至上午打包的，中午必须吃完，不然的话到晚上就要扔掉。如果没有这样的提醒，有的顾客可能把某些打包的菜放在冰箱里摆两天，到了第三天再吃，可能就会拉肚子。
7）营养健康信息
很多餐厅、星级酒店，对顾客的营养健康也是非常的关注，餐厅有很多的海报、DM、宣传册，在向顾客传递要吃出健康来的理念。
武汉小蓝鲸的理念就是吃出健康来。他们有一项电脑健康配餐服务，他们会邀请顾客坐在电脑旁，拿出小蓝鲸美食广场饮食指南顾客信息卡。上面填写身高、体重、血压、从事的工作、曾经的病例，还有相关的个人身体的一些测量指标，然后把这些输入电脑。电脑就会根据顾客身体的健康状态和年龄、血压，帮他们量身设计一些菜肴。
此外，武汉小蓝鲸还总结提炼出“健康饮食五级台阶”。
健康饮食五级台阶
一级台阶：双筷双勺。公私分明，能有效防止病菌交叉感染，既卫生健康，又符合中国人的传统习惯，被权威人士誉为中式分餐法。
二级台阶：电脑配餐。根据地理环境、气候因素、饮食习惯的不同，通过电脑对个人资料进行分析，再进行有针对性的配餐和饮食指导。
三级台阶：三个不自由。即不让空腹饮酒，以免伤胃；不让
多点菜，以防浪费；不让乱点菜，以免中毒。
四级台阶：健康顺口溜。即“争蜂吃醋，吃黑喝红，终生不断奶，餐餐吃青菜”。
五级台阶：健康九字经。即“素为纲、动经常、心舒畅”。
现在很多菜单，还会提示顾客菜是特辣、中辣还是微辣，会跟顾客分享胆固醇的高低。那可不可以更进一步，传递健康理念，标注相关注意事项，给顾客做个提醒？
下面是一家餐厅的火锅菜单，上面写着：
火焰牛肉，一份100克，含139卡路里，主涮3～4分钟可食用。
茼蒿，一份100克，含35卡路里，主涮1～2分钟即可食用。
含139卡路里介绍的是热量，告诉顾客牛肉的营养健康指标，主涮3～4分钟，告诉顾客多长时间可以食用，超了5分钟，有可能营养成分就会涮掉了。
8）当天向顾客告知的信息
当天的天气情况如何，当天有哪些特色菜肴，当天的一些交通信息等，都可以告知顾客。
现在很多酒店，如果欢迎某位嘉宾，或者某个重要顾客，甚至某个顾客生日，都喜欢挂个横幅或者写在红纸上。如果是一般的家常菜馆，可以这么做，但如果是高档餐厅，千万别挂横幅，可以改用电子屏幕显示。
6.个性服务
要想超越顾客的期望，赢得顾客的忠诚，就需要适时地提供个性服务，满足顾客的特殊要求和习惯。所谓个性服务，是指针对某一个顾客的兴趣喜好、个性特点以及顾客所碰到的一系列问题提供相应的服务。
有一次，我到一家酒店用餐，觉得有位服务员一直在看我。当我把上衣脱下来挂在椅子上时，那位服务员走过来说：“先生，我发现您的上衣有颗纽扣松动了，我帮您缝一下吧？”我仔细看了一下上衣，果然发现有颗纽扣松动了，便笑着对服务员说：“我自己都没注意。那谢谢了。”
服务员将我的衣服挂在衣架上，然后找来针线，仔细地缝了起来。不一会儿，纽扣便被缝紧了。
服务员再次走到我身边说：“先生您好，这个纽扣帮您缝好了。您看可以吗？”
我感激地说：“不错，不错，谢谢啦。”
帮顾客缝纽扣，在这位服务员的服务流程中有要求吗？在她的服务标准手册里面有要求吗？肯定没有。可是她做到了。这就是针对顾客的个性需求和相关问题提供的一次有效服务,从而很自然地使顾客感动。
标准化服务只能让顾客满意，只有注重顾客的个性，才能创造惊喜。如果某位顾客第一次去一个城市，住在我们的大酒店，他让服务员找一幅地图，服务员把地图拿过来了，这只能让顾客满意。那怎样才能让顾客惊喜呢？其实就是能超越顾客的期望，从个性服务角度来思考，服务员若能主动探询顾客找地图的需求，能跟顾客寒暄，告诉顾客周边的位置，并打开地图帮顾客一同安排路线，包括如何坐车、具体需要多长时间、费用如何等一一介绍，就叫做满意加惊喜服务。用一首歌名表达就是：《特别的爱给特别的你》。
做好个性服务，需要不断去完善顾客的档案信息，有完善的顾客档案才能知道顾客的消费情况、顾客的喜好、顾客的习惯、顾客的忌讳等。我们只要对顾客用心，关注到顾客，每一个细节都关注到，顾客肯定喜欢我们，不断光临。表2-2就是一个记录顾客档案的表格，全面记录了顾客的各类信息，包括顾客的审美观点、特殊嗜好、特殊要求、色彩偏好等。
表2-2完善的客户档案
姓名
英文名
性别
婚姻状况
年龄（生肖）
生日（星座）
出生地
宗教信仰
性格类型
兴趣爱好
受教育程度
知识面
审美观点
喜爱的水果
特殊嗜好
消费习惯
喜欢的菜品
喜欢的颜色
忌讳
交通工具
纪念日
家庭住址
家庭成员
客房类型
所在行业
职位
喜爱的花品
电子信箱
电话预订方式
工作方式
工作地域
特征消费
历史服务资料
信用度
企业性质
我们不妨围绕以上提到的，看看自己在附加服务、提供便利、赠送礼品、准时快捷、信息服务、个性服务等方面都做得如何。
以下为大家专门设计了一张超越客户期望服务提升措施表,我们可以多对照思考一下,并给予相关改进提升,如表2-3所示。
表2-3超越客户期望服务提升措施表
主要环节目前的服务状况服务提升方案落实负责人
落实时间
附加服务
提供便利
赠送礼品
准时快捷
信息服务
个性服务
##第三章 利润是从顾客口袋里掏出来的