现在，我国某矿区要进一步扩大生产，拟引进29 台矿用汽车，经过研究和调查，分析了生产矿用汽车的K 公司和W 公司，形成了下面的论证报告：关于K 公司和W 公司矿用汽车质量和价值的对比
1.关于结构和质量的对比
（1）主车架。
K 公司：车架寿命保证使用15000h 不开裂，如果车架开裂数量超过三分之一以上时，同意赔偿全部开裂的车架。W 公司：车架寿命保证使用25000h 不开裂，如果车架开裂数量超过三分之一以上时，同意赔偿全部开裂的车架。结论：我们提出的标准是车架使用寿命15000h 不开裂，两家公司均达到要求的指标，但均没有实践证明是否可靠，从条件上看，W 公司优于K 公司。
（2）悬挂装置。
K 公司：前后悬挂装置的结构比较好，与W 公司的结构相反，在现场的6台车使用实践证明，故障比较少。W 公司：该公司悬挂装置在现场使用故障比较多，而且新的C 型车在悬挂装置上没有改进，仍是原来的结构。结论：两者相比，K 公司的悬挂装置优于W 公司。
（3）变速箱。
K公司：变速箱是该公司自己设计、制造的，与W公司选用的阿里森DP8961变速箱相比，摩擦片面积大30％，在某矿6 台车使用证明，运行8000～10000公里没有发生过故障。W 公司：DP8961 变速箱在现场使用，2～3 档经常发生故障，新的C 型车采用DP8962 仅轴承等有所改进，但摩擦片面积没有增大。结论：K 公司的变速箱，优于W 公司选用的阿里森变速箱。
（4）轮边减带速器及后轮制动。
K 公司：该车设计有轮边减速器，后轮制动采用油浸多片式，效果比较好。W 公司：该车设计上没有轮边减速器，后轮制动采用蹄式制动装置，比油浸多片式效果差。结论：K 公司优于W 公司。
2.关于技术转让和合作生产的对比
（1）技术转让内容。
K 公司：利用购买29 台车为筹码，K 公司无偿地（不作价）将汽车的主车架、厢斗、举升缸、转向助力缸、燃油箱、结构件、整车总装调试等作技术转让（包括图纸、工艺卡、技术标准、工装等）。W 公司：与K 公司相比，大致相同，但W 公司坚持车架技术不能转让。
结论：K 公司优于W 公司。（2）合作生产。K 公司：同意合作生产8 台车，中方制造上述7 项内容的部件，中方不能制造的部件由对方提供，并由对方检查验收，对用户由K 公司出合格证。W 公司：与K 公司条件基本相同。结论：两家的条件同等。
3.关于价格的对比
（1）计算的原则。
①为了便于对比，均按购买21 台整车并合作生产8 台车计算。②均按到岸价格计算，即以每台汽车的离岸价格（F.O.B.）＋随选设备价格＋海运费。（2）每台整车到岸价格。K 公司：←237175 美元W 公司：←290498 美元每台整车到岸价格，K 公司比W 公司共便宜53323 美元。21 台车共计便宜1119783 美元（3）8 台合作生产汽车。每台到岸价格：K 公司：←202175 美元W 公司：←263438 美元8 台合作生产汽车，K 公司比W 公司，共便宜490104 美元。（4）29 台汽车合计。K 公司总价：6598075 美元W 公司总价：8207962 美元要买29 台矿用汽车，如果购买K 公司的将比购买W 公司便宜1609887 美元。
综合上述对比分析，如果谈判中不再出现新的情况，购买K 公司矿用汽车，比购买W 公司汽车，国家将少支付外汇160 万美元，使用单位将少支付相应人民币约768 万元，而且我国合作制造工厂，可以获得矿用汽车制造技术，为此，建议购买K 公司矿用汽车。由于矿区派出的调研小组通过调查作出了以上的调研论证报告，有了比较充分的谈判前准备，就使得谈判过程心中有数，处于比较主动地位，使矿区获得最大利润。苏格拉底是二千多年前古希腊的哲学家，他以论辩见长。他创立的问答法至今还被世人公认为“最聪明的劝诱法”，其原则是：与人谈判时，开始不要讨论分歧的观点，而是着重强调彼此共同的观点，以免对方产生心理上的反感。等到双方观点取得基本一致后，再自然地转向自己的主张，苏格拉底劝诱法的作法和特点是：开头提出一系列的问题让对方连连说“是”，与此同时一定要避免对方说“不”。
美国一家电器公司的营销主管阿里森谈过这样一件事：一次，阿里森到一家不久前新发展的客户那里去，企图推销一批新型电机。等他一到这家公司，总工程师劈头就说：“阿里森，你还指望我们要能多买你的电机吗？”经过阿里森一番了解，原来这家公司通过使用，认为从阿里森那里购买的电动机发热超过正常标准。阿里森知道与总工程师强行争辨没有任何好处，决定采取苏格拉底劝诱法来和对方论理谈判并争取说服对方，即决意取得对方作出一系列“是”的反应和具有较高认同姿态。阿里森了解情况以后，先故意询问总工程师：“好吧，尊敬的先生，我的意见和您的相同，假如那些电动机发热过高，别说再买，说是买了的也要退货，是吗？”“是的！”总工程师果然作出他所预料的反应。“自然，电动机是会发热的，但你当然不希望它的热度超过规定的标准，是不是？”“是的”。
总工程师又一次说了“是的”。然后。阿里森认已经到了时机，就开始讨论具体问题了，他问道：“按标准，电动机的温度可以比室温高72 华氏度是吗？”“是的”，总工程师说：“但你们的产品却比这高得很多，简直叫人没有办法用手去摸，你说，这难道不是事实吗？”由于掌握了足够的事实，阿里森也不与他争辩，反问说：“你们车间的温度是多少？”总工程师略为思考，回答说：“大约是75 华氏度”阿里森兴奋起来，拍拍对方的肩膀说：“好极了！车间温度是75 华氏度加上应有的72 华氏度一共是140 华氏度右。如果你把手放进140 华氏度的热水里，是否把手烫伤呢？”总工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。阿里森接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电动机了，请您放心，那完全属于正常的。”谈判结束了，阿里森不仅说服了对方，消除了对方对其产品的偏见，而且接着又谈成了一笔生意。
其实，阿里森开始所问的问题，都是谈判对手所赞同的，在他一系列机智而巧妙的发问中，获得谈判对手无数“是”的反应。在谈判过程中，一开始说“是”字，会使整个谈判形势趋向于肯定的一面，这是谈判双方的心理需要，也便于情绪轻松，保持谈话间的和谐气氛，相反，说“不”字则容易造成情绪对立，致使谈判者全身组织紧张，聚集在一起成为拒绝状态，正如一位谈判专家所说，“一个‘不’字的反应是谈判最难克服的障碍。当一个人说‘不’字时，所有关于他的人格尊严都需要他坚持到底，过后他也许觉得说‘不’字是错了，然而他的尊严当时绝不允许他改变，只能一味坚持。”
因此说服一个人的时候，开头就让他不反对，是谈判桌上最要过的事。法国K·D 电缆制造总公司的副总经理卡森先生是一位生意谈判的能手，他的惊人的记忆力，也格外地耐心细致，每一次谈判之前，他都要花上一段时间把对方的情况，自己的资料以及整个国内、国际市场的情况了解得清清楚楚。他认为：“谈判是战争的一种，只有知彼知己，作好充分准备，才能取得胜利。”
1983 年10 月，K·D 电缆制造公司打算向美国一家公司进口一台无氧铜主机炉，卡森主管这一谈判。商谈开始时，美国公司以为卡森很不懂业务，于是报价很高，要210 万美元，卡森很客气地反驳道：如果贵方想真诚合作，不应该报出如此超出正常价格一倍的高价。这时美方的谈判者立即明白卡森对市场是有所了解的，于是他们把价格降到140 万美元，接着又退让降至120万美元。
最后，卡森把自己掌握的1982 年和1983 年上半年美国公司卖给希腊、已西、匈牙利等国家的同种产品的价格情报出示给美方谈判者，其中价格分别为97 万美元，98 万美元和100 万美元。对方说：“现在情况不一样，我在产品上有所改进，原来几个关键零件握们用的是普通优质钢，而现在换成了高锰耐磨优质钢，再说现在物价也上涨了。”卡森针锋相对，他说：“据我所知，只是部分零件更换了材料，总价值不超过2 万美元，今年近期两个月物价上涨指数只有4％，如此计算，在贵方卖给匈牙利的机组100 万美元的基础上加上这两个变化因素价格应定为106 万美元，当然，贵方有可能还有其它什么困难，那么我们愿意增加2 万美元附加费，总共付款108 万美元，如何？”
最后，美方不得不同意以108 万美元成交，并签订了合同。但是，当这台无氧铜主机炉运到K·D 公司时，卡森发现产品质量不符合要求，与签订的合同不一致，于是，他们向美方索赔。这种索赔谈判又拉开了序幕，双方唇枪舌剑，你来我往，美方坚持认为产品是符合质量要求的。这时，卡森又拿出了各种无氧铜氧化炉的质量检测证据一齐逼向美方谈判者前面。
这些验证材料中除了使用法国国产检测设备得出的结论，还有美国检测设备作出的复核结果，也有美国出口给匈牙利的氧化沪的检测结果以及双方在签订合同时各产品的质量指标的细则。事实表明，产品的质量是不符合要求的。这一下，把美方顶进了死胡同，美方谈判者哑口无言，卡森堂堂正正地提出赔偿直接损失和间接损失25 万美元。
在这种铁的事实面前，美方同意赔偿直接损失15 万美元，但拒绝赔偿间接损失，也否认有间接损失的存在。卡森义正严辞，摆出事实，讲出道理：“使用这种质量不合要求的氧化炉，产品次品率将高出正常电缆生产的0.1％，次品降价出售产生的经济损失每年达1.3 万美元，按设备使用年限8 年计算，共计损失10.4 万美元。贵方应有诚意维护自己的信誉，否则，K·D公司将向法律部门申诉，到时候，贵方除支付现有的赔偿额，还必须支付所有的诉讼费用。K·D 公司不希望把纠纷扩大，K·D 公司也从没有在任何一次纠纷中失败过。如果贵方愿意双方自己解决，彼此均可以考虑适当让步。”双方又是无休止地报价、压价，最终，美方敌不过卡森详细的事实证据，同意赔偿K·D 公司22 万美元。此至，谈判才得以结束。由此可见，在生意谈判中准备工作一定要深入细致，情况清楚决心大，事事洞明办法多。孤陋寡闻，必定力不从心；博学多才，才能多谋善断。